第19章 牛刀小试

秦尔茜在会议现场，默默地为白静波捏把汗。

“董总，集团各位领导，以及各位设计同仁，我结合产品本身代表营销提几点建议。也正如董总所说，我来的时间还不长，提出的建议肯定还有不到位之处，请各位领导斧正。”

会议气氛已经骤然紧张，白静波的话语谦虚而沉稳。

“厨房、北向客房、主卫，是我认为三个需要重点调整的地方。这样的调整基于以下两点客户判断：第一，在西安，700万总价的产品，已经是属于次顶豪范围，我们研究整个西安同总价段的平层产品，会发现有厨房、客厅、主卧、多功能房，成为大家竞相突围的重点，关于竞品，刚刚设计院的方案里面提到了一些，也还有一些没有提到，我这里就不展开，因为灏湖天著在总平方案和户型设计阶段，已经将客厅、270°转角阳台与灞河河景想关联，所以客厅我也就不赘述了。

第二，我们讲不通区域的客户都不同的地域特征，但是比如成渝地区不做南北向也没有什么影响，但是在北方不行。但是不同区域的客户，也有相同的特征，结合集团对长三角、华中等区域二线城市或者新一线城市客户的研究，在700到1000万这个总价范围，客户的居住需求矛盾大体是相通的，我们如何去解决这些矛盾，就是我们要改进的方向。

下面，我来提出具体的调整建议。

我先说厨房。目前厨房北侧连着保姆房，南侧是餐厅，都是实墙，各通过一道门进行空间链接。我的建议是把厨房南侧的墙打开，用推拉门代替实墙，只有这样改，才能更好赋予目标客户对生活价值以及生活场景的憧憬，否则谈何改善呢？

这样改了之后，进而在厨房和客厅之间，增加一个大的岛台，现在的所谓西厨，贴着墙面设置，小而且实用性相对较差。

如此一来，当客户走进样板房之后，厨房打开与客厅、阳台相连，整个空间感会非常棒；同时，把厨房和河景链接起来了，谁不愿意一边搅拌沙拉，一边欣赏美景？

抱歉，厨房我说的有些多。接下来我直接讲调整方向。

主卫空间，把现有的马桶单独隔离起来，做成独立的空间，形成马桶、淋浴、盥洗三独立的结构，再加上浴缸，参照五星级酒店的配置，以提醒私密性和尊崇感。

靠近入户门的北向客房，直接打开，由封闭的房间，做成开放时的空间。目前的四房，我认为有些多了。主人更需要一个留白以供其自由挥洒的空间，或是钢琴房、茶室、瑜伽室、咖啡红酒吧等等，这样的需求与目标客群完全是匹配的。

各位领导，以上是营销的几点建议。”

白静波此时的心情有些许忐忑，一方面他对自己的意见保有信心，另一方面他又急切地想听到大家对他提出意见的看法。

但是在他结合者户型平面图以及效果图，一口气讲了十多分钟之后，这个三方连线的会场，出现的短暂的寂静。

白静波看了投影屏幕，又看了看自己的本子。

“我接着来说一下，之后，请杨总和包总来进行总结。”董军似乎想起来，他已经“剥夺”了柴荣主持的权利。

“白总的分析，我是赞同的，就这两年，我在西安接触的一些高净值的客户，他们确实在这些地方，聚合了改善的矛盾点。另外，我补充两点。第一，是目前储藏的空间太小了，玄关还不够，还需要一个能够放一些行李箱的空间，现在我们家里面，普遍面临的问题就是，房子不管有多大，都发现没有合适的储藏室，最后可能不得不专门用了一个房间来堆杂物，空间利用效率非常低。

第二点，客厅的沙发位。目前是电视墙是传统的放在实墙这一边，沙发是背靠着阳台的。这样的问题是，我们坐在沙发上，无法直接观赏到河景，也就失去了对最大卖点的触动。我认为应该调转过来，因为我们6米3的客厅面宽，足够创造一个独立、简约又不失雅致的电视空间，甚至请设计院要考虑未来业主做家庭影音室的电源预留借口，然后我们把沙发位面朝阳台，使得业主将来一落座，就能直接观赏到灞河河景。

杨总，包总，西安的意见就是这些。看集团这边。”

董军讲完之后，把麦关掉，然后笑出了声。

这一笑，让柴荣和白静波都颇感意外，两人不约而同地转过头看了一眼董军。

然而董军并没有讲话，只是盯着投影屏幕，静静地等待集团的发言。

“我这边没什么，设计反正是为一线服务的。董总和白总提出的几点意见，从目前我们在中东部几个城市的竞品研究来说，也是支撑的。不过西安因为进驻的时间比较短，客户研究方面，希望西安公司能进一步夯实，提供足够的支撑。因为涉及的调整比较多，下来柴荣还要同步跟成本拉通，看看与目标成本的差异，之后，我们再来决策。我的意见就是这些，包总。”集团设计总监杨文亮进行了简单的补充。

“我这没啥，董总，杨总，大体可以按今天提出的思路和方向，尽快推进。我看今天陈龙没在，下来请设计、营销和运营三方拉通一下，对调整之后的时间节点进行夯实确认，最好是能够按照原定的工程节点来进行呈现，也能尽快服务于一线。下来，文亮督促设计单位尽快形成新的方案成果，给老板约时间汇报。”

“好的，包总。”

“董总，那今天的会议，就先到这？”包雪松问了一句。

“好啊，包总。感谢集团对西安公司的支持。”

“一家人不说两家话。那好，大家下线，各自忙去吧。”

一场硝烟味荡起的会议，就这么平静地结束了。

白静波是满意这样的结果的，既封住了杨文亮的嘴，又让所有与会的人都感受了自己的专业度。于是，白静波脑海里闪现出一个想法。

为何不趁热打铁，让董军更一步加深对自己专业的认可，以便在即将实施的灏湖天著调整的工作上得到董军快速的响应和支持。

“董总，等会儿四点，你有没有时间。”想到这里，白静波便开了口。

“我四点半要出去，五点要见一个政府关系的中间人。白总有什么事情。”董军合起本子和笔，盖上了杯盖。

“四点约了广告公司，就灏湖天著的推广策略和排期进行系统梳理，为后期工作开展决策一些纲领性的内容。董总前期一直也很重项目的推广，所以想看你要有时间，来给大家指点指点。”

“嗯，可以，我参加一会儿。到点我先走，你们继续。”

“那待会儿，四点，还在这个会议室。”

“好。”董军起身离开。

“白总，待会儿四点，我也参加。”秦尔茜笑着小声对白静波说道。