孙子兵法三十六计全集

孙子兵法三十六计全集
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第5章 形篇

兵法导读

形,指的是军事实力及其外在表现,如众寡、强弱等。

本篇全面系统地论述了军事实力在战争中的地位和作用,以及军事实力运用的原则和发展军事实力的方法、途径等问题,达到在战争中保全自己、消灭敌人的目的。

军事实力的地位和作用。敌我力量的对比对于战争的胜负具有决定性意义,在军队作战中要努力确保自己立于不败之地,寻求战机,以压倒性的优势给敌人以致命的打击。这就是带有普遍意义的“先为不可胜,以待敌之可胜”的作战指导原则。

军事实力的运用。认真对敌我双方的实力进行综合对比,依据战场情势的变化,采取恰当的攻守策略,“守则不余,攻则不足”。

发展军事实力的基本原则。“修道而保法”,从政治上加以具体保证,其核心就是修明政治,确保法制,为夺取战争的主动权创造必要的前提条件。

原文

孙子曰:昔之善战者,先为不可胜①,以待敌之可胜②。不可胜在己,可胜在敌③。故善战者,能为不可胜④,不能使敌之必可胜。故曰:胜可知而不可为⑤。不可胜者,守也;可胜者,攻也。守则不足,攻则有余。善守者,藏于九地⑥之下,善攻者,动于九天⑦之上,故能自保而全胜也。

注释

①先为不可胜:为,造就、创造。此句意思是先做到自己不被别人战胜。

②以待敌之可胜:待,等待。可胜,指敌方可能被战胜的机会或条件。

③不可胜在己,可胜在敌:指创造不被敌人战胜的条件,在于自己主观的努力,而敌方是否能被战胜,则取决于敌方的失误,而非我方主观所能决定。

④能为不可胜:能创造自己不可被敌战胜的条件。

⑤胜可知而不可为:言胜利可以预见,但却不能强求。

⑥九地:九,在此乃言数之极,言深不可知。

⑦九天:指高不可测。

译文

孙子说:以前善于用兵作战的人,总是首先创造自己不会被敌人战胜的条件,并等待可以战胜敌人的机会。使自己不被战胜,其主动权掌握在自己手中;敌人能否被战胜,在于敌人是否给我们以可乘之机。所以,善于作战的人只能够使自己不被战胜,而不能使敌人一定会被我军战胜。所以说,胜利可以预见,却不能强求。敌人无可乘之机,不能被战胜,就防守以待之;敌人有可乘之机,能够被战胜,则攻而取之。防守是因为我方兵力不足,进攻是因为兵力超过对方。善于防守的,隐藏自己的兵力如同在深不可测的地下;善于进攻的,部队就像从天而降,敌不及防。这样,才能保全自己而获得全胜。

原文

见胜不过众人之所知,非善之善者①也;战胜而天下曰善,非善之善者也。故举秋毫②不为多力,见日月不为明目,闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者,胜于易胜者也。故善战者之胜也,无智名,无勇功,故其战胜不忒③。不忒者,其所措必胜,胜已败者也。故善战者,立于不败之地,而不失敌之败④也。是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。善用兵者,修道而保法⑤,故能为胜败之政⑥。

注释

①见胜不过众人之所知,非善之善者:言预见胜负不高出众人的水平,不算是高明者。

②秋毫:兽类于秋天新长出的极纤细的毛称秋毫,用以比喻轻细之物。

③不忒:不差之意。忒,差。

④不失敌之败:言不放过任何一个可打击敌人的时机。

⑤修道而保法:修道,即修明政治。法,指法令制度。保法,即确保法制。此句的意思为修明政治,确保法令制度的贯彻实行。

⑥政:同“正”,主宰的意思。

译文

预见胜利不能超过平常人的见识,算不上最高明;交战而后取胜,即使天下人都称赞,也算不上最高明。正如举起秋毫称不上力大,能看见日月算不上视力好,听见雷鸣算不上耳聪。古代所谓善于用兵的人,只是战胜了那些容易战胜的敌人。所以,真正善于用兵的人,没有智慧过人的名声,没有勇武盖世的战功,所以他们取得胜利不会有差错。之所以不会有差错,是因为他们的作战措施建立在必胜的基础之上,他所战胜的是已经注定失败的敌人。所以善于作战的人,总是使自己处于不被战胜的境地,同时又不放过任何可以击败敌人的机会。所以,打胜仗的军队总是在具备了必胜的条件之后才交战,而打败仗的部队总是先交战,在战争中企图侥幸取胜。善于用兵的人,潜心研究制胜之道,修明政治,坚持制胜的法制,所以能主宰胜败。

原文

兵法:一曰度①,二曰量②,三曰数③,四曰称④,五曰胜⑤。地生度,度生量,量生数,数生称,称生胜。故胜兵若以镒称铢⑥,败兵若以铢称镒。胜者之战民⑦也,若决积水于千仞之者,形也。

注释

①度:土地。此言分析、度量土地幅员。

②量:容量,数量。此言计算物资资源的容量。

③数:此言部队实力的强弱,兵员的多寡。

④称:此言衡量双方实力之对比的状况。

⑤胜:指胜负优劣的情实。

⑥以镒称铢:铢,古代计量单位,二十四铢为一两。镒,二十四两为一镒,合五百七十六铢。以镒称铢,比喻兵力轻重众寡之悬殊。

⑦战民:此言统帅指挥部众参加作战。

译文

军事上有五个范畴:一是度,即估算土地的面积;二是量,即推算物资资源的容量;三是数,即统计兵源的数量;四是称,即比较双方的军事综合实力;五是胜,即得出胜负的判断。土地面积的大小决定物力、人力资源的容量,资源的容量决定可投入部队的数目,部队的数目决定双方兵力的强弱,双方兵力的强弱得出胜负的概率。获胜的军队对于失败的一方就如同用“镒”来称“铢”,具有绝对优势;而失败的军队对于获胜的一方就如同用“铢”来称“镒”。胜利者一方打仗,就像积水从千仞高的山涧冲决而出,势不可当,这就是军事实力的表现。

兵战经典

多方误敌,孙武助吴破强楚

综观古今中外的战争历史,无一不是力量强大的一方战胜力量弱小的一方,即使本来是力量弱小的一方,要最后战胜力量强大的一方,也是由于通过各种途径,使自己的力量最后从总体上超过了最初强大的一方而实现的,这是战争活动的客观规律。

为此,孙子提出了在军队作战中要努力确保自己立于不败之地,“先为不可胜”“不可胜在己”,做到“胜兵先胜而后求战”,在此基础上,再积极寻找和利用敌人的可乘之机,即所谓“以待敌之可胜”,一旦时机成熟,便采取行动,给敌人以致命的打击。孙武助吴破楚就是“胜兵先胜而后求战”的典型例子。

公元前512年,吴王阖闾听取伍子胥的建议,拜孙武为将军,向孙武请教攻打楚国的妙计。

孙武认为,楚国地大物博,兵多将广,而吴国则地狭兵弱,要想打败楚国,还要准备几年。为此,他制定了“三分疲楚”“多方误敌”的战略,即把吴国的军队分为三部,每次用一部骚扰楚国的边境,待楚军倾巢出击,则率师而归;等楚军退回,第二部再出动骚扰,楚军出,吴军退;待楚军退,吴军第三部又出。这样吴国的军队可以得到充分的休整,而楚国的军队却疲于奔命,劳苦不堪。

公元前512年,孙武和伍子胥率吴军北上攻打钟吾国,以迅雷不及掩耳之势灭掉了钟吾。还没待楚国君臣回过神来,吴军又移兵攻打徐国。待楚军前来营救徐国之时,吴军已攻下了徐国。

次年,孙武、伍子胥又以三分之一的兵力伐夷,楚国接受上次的教训,立即出兵营救。等楚军主力赶到,吴军却又掉头向南,攻打楚之城邑。楚军忙回来援救,但又为时已晚,吴军已在蹂躏其地后扬长而去。

楚军长途跋涉,已疲惫不堪。不料吴军第二部又出动了,包围了楚之弦邑。楚军只好前去营救,等赶到那里,吴军又撤走了。待楚军确知吴军已回吴国,正欲班师之时,不料吴军第三部又已出动,前去攻打楚之养邑。楚军实在太疲惫了,救援不及,养邑遂被吴军攻下,楚公子掩余与公子烛庸被吴军所杀。

六年的疲楚战略使楚军陷入疲于奔命的境地,吴国直攻楚都的时机已经成熟。孙武采用“伐交”之计,使长期受楚国欺侮勒索的蔡国和唐国,答应出兵相助。

公元前506年冬,吴王阖闾任命孙武为伐楚部队总指挥,伍子胥和伯为副将,率3万吴军倾国而出,拉开了伐楚的序幕。

孙武经过了深思熟虑,将吴军分为两路,主力经青苔关、松子关,从荒无人迹之处潜行至郢。第二路,则先至蔡国,与蔡军联合后,再会同唐军向汉水地区进发,准备在汉水一带配合潜行而至的吴军主力与楚军决战。

一切都如孙武所料。楚令尹囊瓦闻蔡国欲助吴来攻,想先下手为强,率军攻蔡。吴军一部遂前来相救。囊瓦深恐腹背受敌,乃解围撤至汉水西岸,欲在此与吴军决战。不料有人报信,说吴军主力已从柏举以东的山区进入楚国腹地。囊瓦乃听从部将武城黑的建议,率军匆匆渡过汉水,向大别山一带进发,欲堵截潜行而至的吴军。

由于楚军并无既定作战方略,只是疲于应付,所以囊瓦在与吴军主力相遇后,三战皆败,最后只好整顿军队在柏举列阵,欲与吴军死战。阖闾乃令吴军全线进攻,楚军兵败如山倒,囊瓦畏罪逃往郑国。

吴军乘胜长驱直入,抵达郢都。吴军仅用了十多天就攻入郢都。楚昭王见楚国大势已去,狼狈不堪地逃离郢都,一直逃到了随邑(今湖北随州)。

吴国以小吞大,令当时各诸侯国对吴国刮目相看,吴王阖闾也一跃取代楚国的霸主地位,成为春秋五霸之一。而这一切,完全得益于孙武的疲楚战术,真正体现了“胜兵先胜而后求战”的作战原则。

李牧攻守自如击匈奴

战争最基本的两种形式就是“攻”和“守”,一般来说,“不可胜者,守也;可胜者,攻也”。在具体实施“攻”和“守”时,要根据战场情势的变化,采取相应的攻守策略。若是实施防御,要善于隐藏自己的兵力,“善守者,藏于九地之下”,令敌无法可施;一旦开始进攻,则要做到“动于九天之上”,使敌猝不及防。总之,要做到攻守自如,“自保而全胜”。

如何推断一场战争的胜负,做到攻守自如?孙子提出了“一度”“二量”“三数”“四称”“五胜”的论断。即从双方所处的地理位置、地理面积大小、物质资源的丰瘠、兵员多寡等客观情况,来比较分析双方军事实力的强弱,并进而预见战争胜负的趋势。李牧击匈奴即是攻守自如战例的典型体现。

李牧是战国时期赵国的著名将领,长年驻扎在代地、雁门郡,防御匈奴。李牧每天宰杀几头牛犒赏士卒,加紧训练骑马射箭技术;同时派精兵严加守卫烽火台,以备随时报警;又派出大量侦察敌情的情报员,以便有军情及时举报。全军战士得到李牧的厚遇,人人奋勇,都愿为国家效力。

平时李牧总是明令部下:“匈奴如果侵入边境掠夺物资,就赶快把物资收拾起,退入城堡内防守,如有人擅自出战捕杀匈奴者,斩首示众。”每当匈奴入侵边境,烽火台一报警,李牧就立即下令收拾物资退入城堡,从不出战。

这样过了几年,李牧从来没有人员伤亡也没有损失过物资。然而,时间一长,匈奴兵将总以为李牧胆小怯战,根本不把他放在心上。就是赵国边兵们也窃窃私议,以为李牧胆小怯战。

李牧一意坚守不出的消息传到赵孝成王那里,赵王派使者责备李牧,要李牧出击。李牧却仍然如故。赵王听说李牧仍然一味防守,很生气,立即派另外一员将领来代替了李牧。新将领全部废弃了李牧的规定,每当匈奴入侵,都下令出战,但每次出战都不利,人员伤亡很大,物资损失也很多,边境上的百姓纷纷逃亡。

赵王只得又派使臣去请李牧重新担任雁门郡郡守。李牧借口有病,坚决不肯就任。赵王不得已,只得下令强迫李牧出来。李牧对赵王说:“如果一定要为臣重新任北边守将,那就必须答应按照我从前的办法行事,我才敢接受命令。”赵王答应了李牧的请求。

李牧又来到雁门,下令还照以前的办法坚守。几年内匈奴几次入侵,又都是一无所获,他们总以为李牧胆小怯战。而边境将士因为天天得到犒赏,却没有出力的机会,都希望能在战场上为国家效力。

李牧看条件成熟了,于是挑选了战车1300辆,精壮的战马13000匹,勇敢善战的士兵5万人,然后把他们统统严格编队,进行战斗训练。一切就绪之后,让百姓满山遍野去放牧牲畜,引诱匈奴入侵。

不久,有小股匈奴到了离边境不远的地方。李牧派了一支小部队出战,刚一跟匈奴兵接触,就装作被打败的样子拼命逃窜,丢弃下几千名百姓和牛羊让匈奴俘虏去。匈奴单于听到前方战报,十分高兴,满心以为李牧怯懦可欺,于是调动大部队侵入赵的边境,准备大肆掳掠。

李牧却早在匈奴来的路上埋下伏兵,当匈奴大部队一到,李牧一声令下,大军冲杀过去。将士们经过几年的养精蓄锐,个个生龙活虎地向敌人扑了过去。匈奴兵将素来不把李牧放在眼里,猛然受到赵军凶猛的进攻,阵脚很快被打乱。鼓声、人群喊杀声、战马嘶鸣声惊天动地而来,单于吓得顾不得部下,掉转马头就跑。匈奴军在逃走的路上,又遇到李牧埋伏下的另一路军队拦路冲杀,被前后夹击,损失惨重。这一战,赵军杀死匈奴十几万骑兵,缴获马匹无数。

此后十多年,赵国北边稳固,匈奴再也不敢接近赵国边境的城邑。李牧也因此成为继廉颇、赵奢之后赵国最重要的将领。

羊祜怀柔服陆抗

“修道而保法”,就是从政治上加以具体保证,确保在战争中确立自己的优势地位。所谓“道”,就是清明的政治,调动士卒和广大老百姓的积极性,即《计篇》中所说的“令民与上同意也”,这样就可造成举国一致、上下一致的理想政治局面。所谓“法”,就是严格的法制、正确的法纪。具体地说,即赏罚公正严明,军队上下有序,士卒训练有素。可见,“修道而保法”的核心,就是修明政治,确保法制,为夺取战争主动权创造必要的前提条件。

羊祜是西晋著名将臣,也是晋初文学家、书法家。羊祜出身豪门,其祖父、父亲均官至太守。同时,他还是东汉大臣、文学家蔡邕的外孙,当朝景献皇后的胞弟。他聪敏儒雅,以德治军,以理待战,深得西晋帝王官吏、军卒百姓的称誉。

羊祜积极支持晋武帝统一全国的计划,于泰始五年(公元269年)出任都督荆州诸军事,坐镇襄阳,屯田储粮,缮甲练卒,为灭吴做准备。

泰始六年(公元270年),吴国在荆州的都督换上著名的军事家陆抗。陆抗到荆州后,注意到西晋的动向,立即上书给吴主孙皓,提醒孙皓不要盲目迷信长江天堑,应该认真备战。他把自己的想法归纳为17条建议,请求实行。

陆抗的到来,引起羊祜的警惕和不安。因此,他一面加紧在荆州进行军事布置;一面向晋武帝密呈奏表。密表建议,伐吴战争必须利用长江上游的便利条件,在益州(今四川地区)大办水军。

泰始八年(公元272年)八月,吴主孙皓解除西陵(今湖北宜昌)都督步阐的职务。步阐因害怕被杀,拒绝返回建业,当年九月,献城降晋。陆抗闻讯,立即派兵围攻西陵。

晋武帝命令羊祜和徐胤各率军分别攻打江陵(今湖北江陵)和建平(今四川巫县),从东西两面分散陆抗的兵力,以实现由荆州刺史杨肇直接去西陵救援步阐的计划。但陆抗破坏了江陵以北的道路,5万晋军粮秣的运输发生困难,再加上江陵城防坚固,不易攻打,羊祜屯兵于城下,不能前进。杨肇兵少粮缺,被陆抗击败,步阐城陷被诛。回师后,羊祜因坐失战机、不竭力强攻,被贬为平南将军。

西陵救援失利后,羊祜总结教训认识到:吴国的国势虽已衰退,但仍有一定的实力,特别是荆州尚有陆抗这样的优秀将领主持军事,平吴战争不宜操之过急。于是,他采取军事蚕食和提倡信义的两面策略,“修道保法”,以积蓄实力,瓦解对方,寻找灭吴的合适时机。

他挥军挺进,占据了荆州以东的战略要地,据险要之地建起五城,收复肥沃疆野以争夺资源,使守御范围内晋国边防日益强大。当时荆、襄一带因连年战事,百姓流离失所,羊祜利用边境暂时的稳定,采取减免赋税的政策,鼓励人们发展生产,东吴军民感其仁政,纷纷归附。

每逢与吴军交战,他都先使对方知道,不搞突然袭击。凡是想向他建议阴谋诡计的人,羊祜都赏给美酒,使其大醉不醒,不让他乱出主意。有一年,晋军缺粮,不得已到吴国境内收割了些粮食,羊祜也用价值相当的绢帛给以抵偿。在打猎时,羊祜命令士兵不得越境,对被吴军击伤而被晋军猎获的飞禽走兽,他都让人清点,全部送还给吴国。吴将陈尚、潘景率军来攻,被羊祜打败斩首,羊祜赞叹他们以死殉国的美节,厚加殓葬。

这一切,都令吴人心悦诚服,尊称他为“羊公”,而不直呼其名。特别是吴将陆抗,虽多次跟羊祜对峙,但对羊祜十分敬佩,称他的德量“虽乐毅、诸葛孔明不能过也”。

一次,陆抗生病,向羊祜求药。羊祜马上派人把药送过来,并说:“这是我最近自己配制的药,还未服,听说您病了,就先送给您吃。”众人恐药中有毒,都劝陆抗不要服用。陆抗说:“羊祜岂是投毒之人!”拿过药来一饮而尽。同时他告诫众人:“羊祜处处讲仁德,我们却讲武力,因此不战我们也服了,今后我们只保边界就行了,不必真打。”

晋咸宁四年(公元278年),羊祜病危,荐举杜预代替自己。死后武帝为之举哀,州人为之罢市,大街小巷哭声不断,甚至连吴国守边的将士也为之哭泣。

羊祜死后二年,即太康元年(公元280年),晋灭吴,一统中国。在庆功宴上,晋武帝举杯流涕说:“此羊祜之功也。”足可见羊祜“修道保法”的功效。

活学活用

商战谋略:亨利·福特创办更人道、更宽厚的企业

“修道保法”的谋略使用领域十分广泛,除了在政治、军事等领域外,在经济领域也是企业发展成败的关键。亨利·福特在经营福特汽车公司时,就以更人道、更宽厚作为企业发展的理念,从而使福特享誉世界。

亨利·福特享有“汽车大王”的美誉,他将人类社会引向了汽车时代。1908年福特汽车公司生产出世界上第一辆属于普通百姓的汽车——T型车,为“装在汽车轮上的美国”立下了不朽功勋,世界汽车工业革命就此开始。1913年,福特汽车公司又开发出了世界上第一条汽车生产流水线,这一创举使T型车生产达到了1500万辆。福特先生为此被誉为“为世界装上轮子”的人。

亨利·福特是一位卓越的成功者,但他并不满足于此,他要不停追求,不断进取。

一次,福特由儿子埃迪塞尔陪同巡视工厂,得知工人有情绪,便把主管苏伦森找来询问。苏伦森说:“工人们想要增加工资。”福特说:“你为什么不反映?”苏伦森说:“和同行相比,我们日薪2美元的最低标准已经够高的了。”福特说:“不行,把最低标准定到日薪5美元。钱是工人挣的,为什么不发给他们?”于是,福特把日薪5美元作为最低薪资标准。

福特肯定劳工价值,在劳资关系上,他迈出了革命性的一步。许多报纸都报道了福特公司日薪5美元的消息,引起了极大的震动和冲击。然而,事情却并没有结束。

一天,福特突然收到一名爱尔兰移民职工的妻子写给他的一封信。信中说:“我以一位职工妻子的身份,向您投诉,若有冒犯之处尚请包涵。我经多方面考虑,毅然决定呈上这封信。

“对于丈夫的调薪我们由衷感激,但事实上,海兰德工厂的作业方式无异于南北战争前芋草田的奴隶制度。我的丈夫由于工作的负荷和夜班的增加,几乎丧失了人性。贤明的福特先生,相信您应了解人绝非机器,不能光工作而不休息。近日来,我经常祈求上帝让我的丈夫不要每天从工厂回来后,总是精疲力竭地躺下。

“一天5美元的薪金,虽是您的恩赐,但是如此的作业制度几乎毁灭了我的家庭!”

这封信对于福特来说,犹如当头一棒,给了他重重一击。

这封信一直困扰着福特,第二个礼拜天,福特在妻儿的相伴下,来到迪尔本教堂,想寻求帮助,他以虔诚的口吻对司祭长撒母耳·马吉斯说道:“司祭长,这一次我把工厂职工的薪资增加到一天5块钱,本是希望能制造出更好的汽车,但是事实和我的想法相反,我想请教您的看法。难道我做的还不够吗?我还应该如何做?我相信我所做的已产生了影响。我想今后将会有成千上万的新劳工加入汽车生产行列。我希望建立一个更宽厚、更人道的企业组织。”

由此,马吉斯对福特充满了崇敬之情,后来,他辞去了司祭长的工作,成为福特汽车公司的一员,担任工厂新成立的福利部顾问,在福特汽车公司有效地开展福利工作。

谈判谋略:善守善攻,美日汽车谈判

在外交谈判上,“善守”“善攻”这两方面显得尤为重要,“善守”主要在于洞悉对方的意图与最终目的,使自己占尽先机;“善攻”主要是摸清对方的意图后,再提出自己的主张,从而使自己始终处于主动有利的谈判地位,最低限度是不使己方利益受损。外交谈判中的攻守变化在美日汽车谈判中表现得淋漓尽致。

20世纪90年代初,以丰田为代表的日系汽车在美国风头强劲,在美国汽车销售市场将美国本土的通用、福特等汽车巨头逼得无路可走。为了保护本国企业,美国从1993年4月和日本就开始了在汽车销售领域的谈判。但令美国人始料不及的是,这场谈判竟然变成了一场旷日持久的马拉松式谈判。在经过近20个月的艰苦拉锯战之后,美日之间的汽车贸易摩擦仍未取得实质性进展。1995年5月10日,美国人终于失去了耐心。美国首席贸易谈判代表坎特发表声明,称美国可能在45天内向WTO提出申述,指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产企业的商业行为有违WTO的贸易规则。坎特还声明,在提出申诉之后,美国将对日本政府及企业采取相应的贸易制裁措施。

6天之后,美国单方面公布了一份制裁日本汽车企业的清单。美方在这份单方面制裁声明中指出,如果日本到6月28日仍未向美国汽车及其零部件开放市场,美国将向13种日本豪华汽车征收高达100%的惩罚性关税,制裁金额按照1994年的进出口值(50.9亿美元)——这是美国政府实施惩罚性关税以来创下的最高纪录。

5月17日,时任日本通产省省长桥本龙太郎针对美国宣布制裁清单发表声明,称日本将向WTO争端解决机构提出解决要求。日方敦促WTO就美针对日本汽车企业征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。同时,日本政府还声称,日方计划在6月末对美国采取报复性措施,并将根据美国针对日本出口汽车的最后制裁清单做出相应决定。

WTO在成立之初,就对两国贸易摩擦的解决机制做出了规定,要求争端双方应首先举行双边磋商,如果双方在最长不超过60天内未能达成协议,就必须成立一个三人专家小组进行裁决。因此,如果美日双方在规定时间内未能达成协议,WTO争端解决机构将成立专家小组,来评定美国对日本汽车企业的制裁是否合法。

针对美国宣布的单方面制裁,日方要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦WTO总部所在地举行双边会谈,这是WTO指导规则中非紧急程序的最后期限。然而,美方在重启双边谈判的日期及地点上和日方之间存在一定分歧。坎特要求于6月20、21日在华盛顿举行谈判。一时间,双方陷入了僵局。

经过协商,美日双方最终达成妥协,决定由两国中层代表于6月12、13日在日内瓦重启双边会谈。但是,这次会谈正如预期的那样无果而终。于是,美日双方再次约定于6月22、23日在华盛顿举行新一轮谈判,以便做最后努力,避免贸易战。

美日汽车贸易争端的新一轮谈判进展并不顺利。在谈判的第一天,双方未能取得任何实质性进展,分歧依然存在。时任美国总统克林顿和首席贸易谈判代表坎特在不同场合一再重复要对日方实施制裁。日本汽车企业这才相信美国的制裁并非吓唬之举,美方的态度是严肃认真的,因此它们做出了让步,一致决定增加海外生产,并提高其在海外生产汽车的当地保有量。尽管这两项举措并不能完全满足美方要求,但无疑缩小了与美方要求之间的差距。6月27日,即美国政府宣布实施制裁措施期限的前一天,美日之间谈判有了实质性突破:坎特声明放弃美国政府此前提出的数额要求——这是美国政府先前坚决拒绝作出的让步。

美日汽车贸易争端,终于画上了圆满的句号。通过这场马拉松谈判,美国方面获得了日本汽车生产企业在美增产的承诺,也为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定达成了政府间协议,这对美日双方而言是双赢的结局。

美日汽车贸易争端谈判之所以旷日持久,但在最后得以圆满结束,主要在于双方都想争取谈判主动权,并掌控谈判节奏,以摸清对方底牌,争取对己方最有利的结果。因此,双方在谈判一开始互不让步,这是谈判中的“善攻”策略。直到谈判久拖不决,真要启动WOT贸易争端解决程序对双方都不利时,双方又同时做出了让步,体现出了灵活性,这是谈判中的“善守”策略。美日双方做出一定让步之后,得到了各自想要的利益,实现了双赢,体现了谈判中的“善攻善守”智慧。

处世谋略:韬光养晦,低调做人

孙子认为,“无智明,无勇功”。意思是说,真正能打仗的人取得胜利,并不显露智谋的名声,并不呈现勇武殊世的赫赫战功。将孙子的这一策略运用到为人处世上来,就是做人要低调,要懂得韬光养晦。古往今来,成大事者都是谨小慎微,善于隐藏自己,能以静制动的,而那些自以为是、卖弄聪明者却很难成就最终伟业。

《三国演义》中有一节“青梅煮酒论英雄”的故事。当时刘备出于无奈被迫投靠曹操。曹操很欣赏刘备,真诚地接待了他。刘备住在许都,在衣带诏签名后,刘备为防止曹操的加害,就在后院种菜,亲自浇灌,以此迷惑曹操,使曹操放松了对自己的警惕。

一天,曹操邀请刘备入府饮酒。席间,曹操问刘备当今之世谁可称为英雄豪杰。刘备点遍袁术、袁绍、刘表、孙策、刘璋、张绣、张鲁、韩遂等人,但均被曹操一一贬低。曹操说出了他的英雄标准:“胸怀大志,腹有良谋,有包藏宇宙之机,吞吐天地之志。”刘备问:“谁人当之?”曹操说,只有刘备与他才是。

曹操可谓独具慧眼,正好说出了刘备的志向。刘备被曹操点破他是与曹操匹敌的英雄后,竟吓得把匙箸也丢落在地上。恰好当时大雨将至,雷声大作。刘备从惊慌中迅速镇静下来,从容拾起匙箸,说道:“一震之威,乃至于此。”巧妙地将自己的慌乱掩饰过去,从而避免了一场浩劫。

刘备在煮酒论英雄的对答中是非常明智的。他藏而不露,不在人前夸耀、吹嘘自己,装聋作哑不把自己算进英雄之列,收敛住自己的锋芒,保全了自己。

但是世上有些人看起来很聪明,他们往往看不到或不明白人的“知”与“不知”是相对的,于是有一点聪明有一点成就,就趾高气扬,觉得自己无所不知,无所不能。心太高、气太傲、锋芒太露就难免惹火烧身,影响自己的前程甚至危及生命。

信陵君魏无忌是魏昭王的儿子,魏安王同父异母的弟弟。与平原君赵胜、孟尝君田文、春申君黄歇合称为“战国四公子”。

一天,信陵君和魏王在宫中下棋,忽然接到报告,说是北方国境升起了狼烟,可能是敌人来袭的信号。

魏王一听到这个消息,马上放下棋子,准备召集群臣商议对策。而坐在一旁的信陵君一点也不惊慌。他不慌不忙地阻止魏王,说道:“先别着急,也许是邻国君主行围打猎,我们的边境哨兵不知道,误以为敌人来袭,所以升起狼烟,以示警戒。”

过了一会儿,又有人来报告说,刚才升起狼烟报告敌人来袭,是个误会,事实上是邻国君主在打猎。

魏王大感惊诧,问信陵君:“你怎么知道这件事情?”信陵君很得意地回答:“我在邻国布有眼线,所以早就知道邻国君王今天会去打猎。”

从此以后,魏安王畏忌信陵君的贤能,开始渐渐疏远他,国事也不愿交与他处理。后来,信陵君受到别人的诬陷,失去了魏王的信赖,晚年沉溺于酒色,终致病死。

人生是个万花筒,为人处世不能太聪明,聪明易被聪明误,做人还是要低调,要懂得韬光养晦。古语云:“鹰立如睡,虎行似病。”这就是“巧藏于拙,用晦而明”。善于隐藏锋芒是为人处世的一种技巧,一种艺术,一种境界,是一种真正的人生大智慧。隐藏自己不等于自己真的没本事,而是将自己的锋芒内敛,“无智名,无勇功”,成为为人处世的真正“善战者”。

毛佩琦 徐昌强主编 徐枫译解

作家的话

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