老狐狸生意心经(大全集)

第4章 钱商:在商言商,以钱赚钱(1)

老狐狸说

每个生意人都应明白,你做生意的目的是得到钱,不管你是通过贸易、生产、服务等什么方式去赚钱,只要能赚钱就行,小钱是有形的,大钱就是个数据,思考如何取得这个数据是最简单的方法。

●关注增值空间,挖掘财源

无论经营企业还是自己创业,都要为自己挖掘一条财源管道。从资本到营销渠道

和生产设备的配置等,互相支持,保证所有的资源能良性循环,促进主业的发展,而不是四处开花,到处浪费,最后连主业也无法保住。

通常,人们都会把那些欣欣向荣、实际上确实也是获利不菲的企业称作兴旺发达、万金不换,而把那些举步维艰、入不敷出的企业谓为衰败和包袱。急于出手,以为这样就保住了赢利的能力。但业界奇才、全世界薪水最高的首席执行官,美国通用电气的杰克·韦尔奇则不以为然。在这方面,杰克·韦尔奇大刀阔斧,将效益良好但花费精力太多或是效益相对较差的企业,适时予以处置或出让。

因为在他看来,如果企业是“逆水行舟”,并非不进则退,即使慢进也是退。所以,他认为即使赢利尚可,甚至是比较兴旺的企业,但只要不是核心竞争力听在,就应当退出市场。因为那无疑会拖延企业发展的步伐。所以,从某种意义上讲,也会造成成本的提高、资源的浪费,对企业来说,衰败也是迟早的事情。

正因为有了这样不同凡响的理念,在很多情况下,韦尔奇就是通过处置或出让那些看起来似乎还是比较兴旺的企业,才使通用公司如日中天的。自1981年韦尔奇入主通用电气起,在短短20年时间里,通用电气的市值增长了30多倍,达到4500亿美元,公司排名由世界第l0位提升到了第2位。

将效益相对较差的企业予以出让,是为了保住通用公司的主要竞争力,不论在资源还是在能力的配置上都能形成良性循环,如同在茫茫商海的逆水之中,将慢进的船只抛弃,整个船队才能乘风破浪,高速行进这也是一条挖掘财源管道的办法。

无论经营企业还是自己创业,都要为自己挖掘一条财源管道。

苏尔·吉泰出生于英国伦敦。1927年,年仅l6岁的吉泰只身来到了美国。到美不久,身无分文的吉泰为了谋生,当了一名居无定所的推销员。在推销商品的过程,他接触到许多事业有成的商人和老板,对他们充满了羡慕。他想:自已有一天也要拥有一种事业,像他们一样拥有财富。于是他把当推销员作为一种创业的基本训练,一面到各地推销商品,一面留心创业的机会。

几年后,机会终于来了。吉泰在俄亥俄州推销商品时曾认识了当地一家针织厂的老板,时间不长,当他再次去拜访时,这位原来精神抖擞的老板一下子萎靡不振。原来,他的针织厂由于资金周转不灵,已经面临倒闭的危险。

吉泰听完老板的诉苦,沉思了一会儿,果断地对老板说,他愿意收购这个针织厂。因为他在推销中已经积累了丰富的销售渠道。结果,急于脱手的老板,愿意以12万美元的低价出售针织厂。吉泰先把厂里的一批库存品给其他经销商做抵押,然后运用借贷的方式买下了这个针织厂。

后来由于偶然的机会,吉泰利用这批库存品大大地赚了一笔钱,于是他马上更新设备,扩大生产能力,使自己的厂子越办越红火。6年之后,即1951年,他兼并了具有百年历史的一家纺织品公司,并把自己公司的名字换成了这家公司的名称。由于这家公司在业界有良好的口碑,而且有固定的供应商和销售渠道,吉泰不仅得到了品牌,还得到了稳定的供应和销售渠道。

通过不断改进生产技术和销售方式,到1966年,公司的资产已经超过2亿美元,吉泰逐渐成为亿万富翁。就在该公司走向巅峰之际。吉泰竟把1/3的股权卖给了格伦·艾登公司。

他的这一举动轰动了纽约工商界,很多人不理解地问吉泰:“贵公司扩展得如此迅速,为什么不乘胜发展呢?”

吉泰回答:如果你想买一只玻璃杯,不想要最光最亮的吗?凡是在交易中占据优势的人,都懂得把自己的玻璃杯擦拭得看起来特别吸引人。

吉泰出售自己公司的部分股权有两个目的:一方面,吉泰通过转让强势企业的部分股权为自己找到了一条源源不断的财源管道。正因为自己的公司出于强势,所以在出售部分股权时可以高价吸收更多的资金。另一方面,利用格伦·艾登公司的销售网,进一步扩大自己公司的营业。资金的吸收就是保证企业做强的后盾,销售渠道的扩大才能进一步带动企业的发展。资本和营销这两方面是互相关联、互相支持的。

这与韦尔奇的抛小保大有着异曲同工之妙,都是为了保证企业的长期赢利。

当然,企业这种挖掘财源管道的方式各有不同,可以根据企业的发展情况采取不同的方式:或者是进行产业调整,或者是融资扩大规模,或者是主攻营销。但无论哪一种,都是为了整体配置企业的所有资源,形成竞争优势,在最大限度地节省成本的基础上获得最快、最大的收效。把智慧变为财富,也是节约资金的一种方式。

●一分一厘打天下

有些人一心想发财,但是不屑于赚小钱,只想赚大钱。殊不知,赚大钱要先从赚小钱开始。不会赚小钱,何以赚大钱?经商创业时,不要把目标定得太大、太远,只有扎扎实实地从小生意做起,才能希望有朝一日做成大买卖。这一点,已经被中外无数成功的事例所证明。

浙江义乌小商品市场在全国乃至全世界都闻名,它的成功,就在于能够在全国乃至世界上保持超低的价位。靠着如此之低的经营空间,义乌每年不知要走出多少个千万富翁、亿万富翁。

在义乌,有些商品的利润、卖价只有一两分钱甚至更低,而靠只赚1分钱生意起家的老板不计其数。

一个姓王的商贩卖l00根牙签只赚1分钱,可是,他每天批发的牙签竟然达到10吨。就是靠这样毫不起眼的薄利,他每天销售约1亿根牙签,稳稳当当进账1万元。

有个摊位卖的是缝衣针,平均l分钱2枚,这在别人眼中便宜得简直不可思议,可就是这些粗细、长短不一的小零碎,一年下来也能赢利80万元

难怪人们称义乌人为“蚂蚁商人”,他们就有“蚂蚁啃骨头”的坚韧,最后,终于撬动了财富的大球。

即便那些开工厂的人,赚钱的秘诀也是把成本降到最低。

有一家生产太阳帽的工厂,他们的定位也是一顶帽子只赚一分钱,但就是这一分钱,使他与世界500强之首的“沃尔玛”做成了生意。谁敢小瞧这一分钱的力量,就是靠这一分钱,他赚遍了全国乃至全世界。他们的利润是根据自身的实际情况来抠成本,从农村地租便宜、劳动力集中上考虑,而不是盲目地缩减工人、工序。

因为小商品周转快,所以,即便是二分钱的利润,义乌人也要做。就是这些不起眼的交易,使义乌在很短的时间内成为全国小商品集散中心。

这就是为什么全国只有一个“义乌”。财富也是一点一滴不断地积累而得来的。曾有位百万富翁说过,“小钱是大钱的祖宗。”据统计,国外90%以上的大富豪是靠光赚小钱起步的,只有不到10%的人是靠继承遗产发家的。在中国,改革开放之后99%以上的创业者当初是从不起眼的“小商小贩”做起的。有了量变才会质变。

可是,现在的年轻人大多不愿做小事、赚小钱。虽然时代变了,创业成功的模式不可复制,但是无论在什么年代,如果在经商和投资眼光都不具备的情况下,一开始就想做大事、赚大钱,其结果很可能会是大钱小钱都没有赚到。

众所周知的世界最大的百货零售商沃尔玛,每天的销售额数以亿计,但沃尔玛财富的大厦正是由每天经营的针头线脑和其他零零碎碎的小东西组成的。

做生意并非越大越好,而是赢利多就好。贪大求全对于初次创业的人来说,往往是心有余而力不足。还是应该脚踏实地,从小钱赚起。

薄利多销并非只有劳动力便宜,水电、租赁场地价格低这一种形式,另一种办法是企业之间联合起来,资源共享,这样也可以降低成本,取得薄利多销的目的。

2000年,湖南人邵先生在一次性打火机方面凭着5厘钱、1分钱利润的优势,在极短的两个月内,将广东打火机出口市场从老大的位置上掀落下来。但是,压价并不是经营者的发展出路。他们在这个微利产业中的竞争不再是单纯的压价,而是换了一种计算方式。

早在1998年,为争得市场,老板们在与外商谈判时竞相压价,一度使打火机企业全面亏损。后来他们才发现,之所以“全军覆没”,完全是自己打倒了自己。

怎样才能既在谈判桌上打败对手,又要让自己有钱可赚?他们开始想办法,于是14家出口企业联盟,以资本为纽带,将原来分散的生产企业组成松散型的企业集团,选出一个“老大”。他们规定:以后谈判,任何生产企业均可与外商谈价格,但定价必须“老大”说了算,这样就杜绝了恶性压价。

凭着这种联合方式,从200l年7月开始,邵老板始终把利润控制在5厘钱、1分钱之间。因为他们联合起来,原料一起采购,大大降低了采购成本。这一点,单打独斗的企业做不到,在这种前提下,外商不得不与邵老板做生意。

2000年,这14家出口企业中最大的出口量突破2亿只,利润200万元。

雅瑟 凡禹

作家的话

去QQ阅读支持我

还可在评论区与我互动

叮~你有一张卡牌待签收>

百万小说,新用户免费读

下载QQ阅读APP