成功人士99个销售细节

第1章 销售是勇敢者的事业

每个销售员都有这样或那样的梦想,但绝大多数的梦想却被搁浅,主要原因就是缺乏勇气,想为而不敢为,结果一事无成。在每个销售员的工作中,都会经历许多害怕做不到的时刻,因而画地为牢,使无限的潜能化为有限的成绩。记住一句话:成功就在你身边看你有没有勇气去摘取。失去金钱的人损失甚少,失去健康的人损失极多,失去勇气的人损失一切。

销售是勇敢者的事业

销售员是相对自由的职业,它的自由主要表现在时间上:没有人规定你上下班的时间,没有人规定你今天必须去向客户推销商品。

销售员也是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人,可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中,不会有客户见到销售员上门来推销商品时,会笑容可掬地出门相迎说:“欢迎欢迎,您来得正好”、“真是雪中送炭”,随后便落主动付款成交。果真如此,就用不着销售员了。销售员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退,一直到成交、告退,每一关都是荆棘丛生,没有平坦之路可走。

有人把销售工作比喻为是一场战争,并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话,来描述“看不见的敌人”的可怕:“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战,心中多少有些充实感;但在密林中作战,看不见敌人,冲进去却没有抵抗,时间5分钟、10分钟地过去,安静中可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人……”

销售员也有两人敌人:看得见的敌人——竞争对手;看不见的敌人——自已。销售员在面对日复一日的拒绝时,如果没有顽强的斗志和必胜的信念,免不了会产生“太受打击了,我实在是坚持不下去了!”的逃避思想,这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人,除了销售员自己给自己鼓气外,别无良策。

一家规模很大的印刷公司推行扩大销售计划,每6个月雇用一名销售员,新雇用的销售员必须先在办公室里学习商品知识和谈判技巧,然后跟着销售教练到现场学习,最后才能得到该公司经理接见的机会,当经理对他讲一些带有鼓励性的话时,他就等于领到了该公司销售员的“毕业证书”。

有一年,该公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年轻销售员,这位销售员在经过前两个阶段的学习后,对自己能否胜任工作没有一点儿把握,担心经理不发给他“毕业证书”。

那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后,说道:“喂:你听着,我把我想要做的事情告诉你,我打算让你到大街对面‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销商品,以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单,因为那个老头是买主,什么时候都买我们的东西。但是,我要预先警告你,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他,他肯定会对你大吼大叫,仿佛要把你吃掉似的。不过,你要放心,他只是叫嚷一阵而已,实际上他是不会吃你的。所以,无论他说什么,你都不要介意。作为我来说,希望你默不作声地听着,然后说:‘是的,先生,我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明,我想这个说明对你来说,也一定是想要得到的东西。’总而言之,他说什么都没关系,你要坚持你的立场,然后讲你要说的话。但不要忘记,他在什么时候,都会向我们的销售员定货的。”

这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了老头的门进入屋里,报了自己公司的名字。在头五分钟里,他没有机会讲上一句话,因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情,一会儿教他某种菜的吃法,一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告,他耐心地倾听并等待老头讲完。最后他说:“是的,先生,我明白了。那么,这是本市最好的印刷业务的商谈说明,这样的商谈说明,当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时一后,那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的定货。

当他喜滋滋地把定单交给经理时,他说:“您说的关于那位老人的话没错,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴并且满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话:他真是个买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一笔定货呀。”

经理看了一下定单,满脸惊讶地说:“喂,你搞错人了吧?那个老头,在我们遇到的客户中是最吝啬、最讨厌、最好吵架,而且是最爱说粗话的人!我们这15年来总想让他买点儿什么东西,可是他连1元钱的东西也没有买,总之,他从来没买过我们一件东西。”这位所谓的“新手”为什么能成功呢?毫无疑问,是老板的话使他充满了信心。

全力以赴地去做销售,要有无论如何也要完成的勇气,就一定能达到目标。惟有如此,才会想尽一切办法与客户接触,说服客户购买自己的商品。

凡禹

作家的话

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