不纠结不焦虑的正能量励志书系(套装共8册)

第3章 展示自我:让自己与众不同的法宝

自我推销是一门艺术、一项技能,如何把最佳的形象展示给他人,在人际交往中有着非常重要的意义。不论我们在生活、工作或者爱情中,都需要很好的发挥和运用这一技能,只有让他人接受了自己,彼此关系才有更好往下发展的可能。但并不是每个人都懂得如何有效地推销自我,这需要你不断地学习。也许你在自我推销时会碰上一些挫折,但跟随之而来的成功相比,又算得了什么呢?

品格决定一个人的交际能力

当你与人交往时,记住:要满怀热情和诚信地与人交谈。

卡耐基说,成为一个可爱的人,是一个人能够与他人和睦相处的基本要素。

你的品格是由你的各种特质构成的,正是这些特质使你与众不同。你的处世态度、个性、气质风度,以及你的思想都属于你的特质,标明你的身份。你的穿戴着装、你与人握手的方式还有你的面部表情,也同样彰显着你的个性。

你需要努力培养与他人相处的能力,真诚地向他人表明你对他们怀有善意的兴趣,你衷心希望能更加了解他们。这能激起他人向你表达和展示自己的渴望。当别人在向你倾诉时,你要学会静静地聆听。

树立一种积极乐观的品格,首先要从你的内心开始。你必须摒弃内心一切消极的情绪,否则你将无法使乐观积极的情绪进驻你的心中。比如,如果你的心中充满恐惧、贪婪或仇恨,你就可能永远也无法体会与人相处的乐趣。通常来讲,人们大多会被具有乐观品格的人所深深吸引。

消除消极思想的方法之一是尽力去赞美他人,而不要吹毛求疵、严厉苛刻。这同样能带给你积极愉快的感受。告诉别人你觉得他们是多么的重要和富有价值,多注意他们的成就和优点,而不要浪费时间来挑剔、评判他人。如果你能将毫无保留地公开向他人表达感激之情变成你的习惯,那么你就会因此为自己赢得人们更多的尊重,更愉快地享受人生。这些愉悦的感受会渗透入你的品格中,通过交往,你得以将它们与人分享。

当你与人交往时,记住:要满怀热情和诚信地与人交谈。

与人友好交往的另一个技巧是学会使用权宜手段。不冒犯他人,更不采取对抗或傲慢的姿态支配他人。要学会取悦他人,采取合作的态度,多听取别人的观点。如果你不同意他人的观点,可以说出你的不同意见,但要用一种得体、令人愉悦的方式。

一个乐观的人容易和人相处,而如果你不是一个乐观的人也不要害怕,因为你的品格和个性完全是你自己塑造的,你可以依靠自己的力量和能力去改变它。你可以随时开始着手培养乐观的品性,只要你愿意。你并不需要具备更高的智商或是新的才能,你已经具备一切必需的东西。你今天就可以下决心改变自己,去获得你渴望的乐观品格。

你不要在意别人怎么说、怎么看你,只有你自己能主宰自己的个性。许多人相信各种外部力量支配、操纵着他们的行动和思想,但事实是,社会或传媒并没有左右、支配你,你的伴侣或家人也没有支配你,你父母从小培养你的方式也仅仅只影响了你过去的行为。

现在是你自己在掌控着你的行为和思想。因此,你完全有能力祛除以往养成的不良习惯,而代之以新的习惯。

还有一些人声称他们的生活业已定型,不可能再改变了。很显然这只是一个借口。你可以做任何事,成为你理想中的任何一种人。

你可以从现在起就成为一个快乐、成功的人。相反,如果你始终固执地认为是你过去的经历操纵、决定着你的未来,你也许永远也得不到你渴望的人生,而只能永远生活在过去的阴影里,无法解脱。

的确,童年的经历影响着每个人,你也不例外。然而,它并不能操纵你。它只能说明你现在的处世态度和行为方式产生的原因。

谁都能够选择令自己满意的生活。你的思想和意志能帮助你消除一切怀疑。

认真确定你想成为哪一类人。你想克服羞怯感吗?想获得高度的自信吗?是否想消除焦虑和恐惧心理?每天都花一些时间来思考你理想中的那一类人,只要坚定信心,你就一定能做到。

设想一种没有愤怒、沮丧、仇恨、压力,充满安全感的生活。每天朝着这个理想努力,你会发现越来越容易控制自己的情绪。卡耐基以前的生活也被那些令人心烦绝望的情绪所包围,后来他用意念去消除它们,终于获得自由的心境。他已经将这个方法教给了成千上万的人。

改变自己的最好方法就是把自己当做一个全新的人,并按照新的方式行事。习惯逐渐成自然,很快这些行为方式和态度就会融入你的个性,成为你不可分割的一部分。

行动前要先设想清楚。消除先前对自身的一切成见和怀疑,如果怀疑仍然存在,你将发现要想改善和发展自己的品格是举步维艰的。

不要因为任何人或任何事而气馁,要常常鼓励自己。把你希望改变的不良心态、情绪和个性上的缺点一一列出。例如,你可能很想克服易怒、恐惧、妒忌、猜疑、自满骄傲等毛病,或是想从一个悲观的人变成乐观主义者。那么你就把这一切整理列表,用以时时鞭策、监督自己。

那些被公认为幸福快乐的人,通常都能满足于自己目前的生活状态,并且能坦然接受自己的过去和勇于面对未来。他们从容不迫地按照自己的原则生活。他们严格依照自己的作息时间来安排饮食、睡眠、工作。他们接受自己的局限,目的明确,与他人建立了健康和谐的关系。他们雄心勃勃,但绝不自私。他们把遭遇未知生活的挑战当作享受,并乐在其中,从而得以不断地成长。德国心理学家伊丽莎白·纽曼对品格特性做了一项研究,她将这项个性指标称作“品格力”。她发现这个指标与外向性格和自负性格之间有着紧密的联系。品格中拥有这种特性的人,大都是以乐观的心态看待这个世界的。无论是在个人生活还是工作中,他们往往比其他人更积极更活跃,也更容易与人和平共处。他们通常处于领导者和具有影响力的地位。

有关研究表明,拥有坚强品格的人往往比其他人更具有积极的好奇心,并且更乐意尝试新的任务。他们在与他人交往中发现乐趣。他们毫不自私,并且更加主动地致力于帮助那些个性软弱的人。同样,你也可以拥有坚强的“品格力”。

切记:你现在的一切状况都是你的思想造成的。你的心态、恐惧和习惯都是听从你的思想指导的,改变它们的唯一的方法是改变你的想法。一旦你改变了自己的想法和观念,就一定能成为你渴望成为的那种人。

认清自己

当我们做自我推销的时候,必须先就自己的种种情况作一番调查。

自我推销是一种技能,也是一门艺术。有了这项技能,你就不愁吃、不愁穿了,几乎可以推销任何值得拥有的东西。有人具有这项技能,有人就没有这么幸运了。

以前曾流传过一则“圆滑的斯坦利”的故事。

在学生时代,他曾被认为是最聪明的人,没有人能写出那种论文。他很重视分数,也很重视朋友,因为在这个世界上,他最关心的是自己是否被人喜欢。如果你属于民主党,他就属于民主党;如果你是共和党,他就是共和党;如果你是法西斯,那就只有祈求上帝保佑我们了。他是个很会表现仁慈的人,有人看见他送给朋友烟酒、球票及其他东西,但他却没有几个真正的朋友。斯坦利为了推销自己,什么都做得出来,但他的方法全错了。

在现实的生活中我们每天都在推销,不论我们推销的技术是否在行。如果我们的工作跟别人有所接触的话,自我推销便意味着我们不断地想办法使别人向我们购买或租赁,把理想的任务交给我们,并且相信我们的说法。我们的私人生活也牵涉到推销——虽然在亲密的关系中没有这种情形存在,但在社交行为中则随时存在。

我们大多数人都希望被别人喜欢,有些人不只希望被喜欢,还希望被依赖。多数人都希望轻易地找到工作,希望得到上司的赏识,希望自己到处都受人欢迎。生活本身就是由一系列的推销构成。

你也许不希望靠股票而发大财,但谁不喜欢得到加薪?即使你学习自我推销后只得到加薪,这也值得了。而一旦学到家,你便终生不会忘记。你或许在推销过程中会遇挫折,但跟得到的成功相比,又算得了什么?

不管推销什么,你第一件要做的,是尽可能地先了解它。比如说,如果你要推销手套,就要研究手套是如何制造以及由什么材料做成的,哪种手套适合哪些场合配戴,每一种款式的手套有什么利弊。

当我们做自我推销的时候,必须先就自己的种种情况做一番调查。我们是什么人?我们的优点是什么?我们的缺点是什么?别人对我们有什么反应?我们的目的何在?

上述探测性的问题,必须以我们所知道的最确实的方式来回答,因为它是设立一个推销计划的基础,不论社交界或是商业界都一样。每一个人都必须找出自己的答案、自己的个性、自己的风格。跟你亲近的朋友也许不好意思指出你的缺点,比如奇装异服、不良嗜好等。因此,当你在考虑自我推销方案时,首先要诚实地对自己做一番评价。

注重自我形象

在做自我推销的时候,我们的外表非常重要,永远不可忽视。

心理医生福尔曼说:“你要推销的第一个对象是你自己。你越练习好像对自己很有信心,就越能造成一种你很棒的气氛。你必须感受到,你有权呼吸,占据一个空间,感觉很自在。”你的态度完全反应在你的举手投足之间。一个感到自在的人,就会坐在整个椅面上,而不是只坐在边缘。如果他个子很高,他就不会缩着脖子。推销你的可信程度,远超过任何你要推出的产品或观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛,使他相信你是一个可靠的人。

在你小时候母亲可能已给了你第一个忠告:保持你自己的本色。这一种推销的方式,在你小时候可能会很有效用。但是商业界,你那种亲友们都喜欢的本色,可能就令人难接受了。“保持自己的本色可能会令人讨厌,”某广告公司的总裁派特·华纳说,“我们最好的朋友通常是那些对我们吐露心语,而且我们可以表达任何意见的人。但是,这种坦诚的交换意见,在一般情形下,并不是陌生人之间的正确行为。”

一个人做自我推销,必须先看清楚对方是谁,其次要判断对方对你的看法。分析清楚之后,那些看起来不利的情形,几乎总是可以变得无关紧要或成为优点。

1960年,美国总统大选时,约翰·肯尼迪和理查·尼克松进行电视辩论。在那之前,许多政治分析家都认为肯尼迪处于劣势。他年轻,名气不大,是天主教徒,家境富有,波士顿口音很重。但是在屏幕上,观众看到的是一个心平气和、说话很快却很轻松的人,面孔新鲜而讨人喜欢。在他旁边,尼克松看起来饱经风霜,紧张,不自在,他眼睛有黑圈,似乎显示出他不是一个正大光明的人。正是由于这次电视辩论,这种在美国大众面前的推销,而改变了人们的看法,使之转而喜欢肯尼迪。

在做自我推销的时候,我们的外表非常重要,永远不可忽视。“如果你有一张大大的面孔,五官至少有一处非常醒目,对你有很多的好处……詹森总统的大耳朵就是个例子。”柯尔达在他的著作《权力》中说。

许多调查显示,体型高大而瘦瘠的人,有很多都是国际电信电话公司的总裁。这并不是说,如果你是个矮胖的人,就应该送到一个荒岛上去。自我推销时对你的外表要格外注意,要充分利用你的优点,上高级理发店,减肥,熨西装——尽一切办法变成一个使别人喜欢和你在一起的那种人。

做推销时,有时候你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种名牌产品,他通常喜欢推销员特别强调高级产品能带给人高级身份的感觉;如果推销员戴的是高级手表,穿的是名贵皮鞋,就会给对方一种买到的一定是名贵物品的印象。这些人喜欢闻到堆在四周的钞票味道。

但有时候这种海派的作风只会收到相反的效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的感觉,因为他们会觉得自己花了太多的钱去维持推销员的穿戴,所以产品一定贵得很。对这些顾客,保守的服饰比较适宜。

在做自我推销时,你的外表同样应该随着对象的不同而有所变化。

忘掉自己

在推销时,要设身处地从对方的角度出发,想办法找出对方所要的,然后就采取适当的行动。

在推销时,要设身处地从对方的角度出发,想办法找出对方所要的,然后就采取适当的行动。这位顾客要的是豪华的轿车,那位顾客只对省油的汽车感兴趣,一旦你认为已经找到了答案,就马上计划好你要采取的方式。这种技巧既明显又困难,要有过很多尝试和错误,才能学到家。

试着忘掉你自己,将全部心思都贯注到对方的身上。很可能你也极想给对方造成一种好印象。如果你必须想象别人落入水中才能祛除你的紧张感,就尽管那么想吧。要知道,即使一些身为总统的人也常采取这种办法。

要做一个耐心的聆听者,而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢?在电话里,以及在面对面的场合,你的声音常常会透露你心中的意思和感觉,即使极力掩饰。要注意你说话的韵律,高频率的声音,听起来有一种紧张的担心感,但声音太低沉也会有一种被压迫的感觉。

通过录音器材,可以发现人的声音听起来像什么,如果你不喜欢你所听到的声音,就应该不断练习,直到能发出一种自信、坚定、不含糊的语调为止。我们的声音并非都能像新闻播报员的声音那样动人,但我们可以培养一种听起来舒服,而又不会使双方会错意的说话的声音。

除了留心你的声音听起来如何,还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量使用俚语的人,要当心并不是每一个人都听得懂,而且可能很多人会觉得枯燥无味——即使他们同意你说的主题。

“通常,我的方法很谦逊,”一家商店的老板摩尔说,“但有时你也会碰到特别的顾客,你觉得必须用不同的方式来对付。”最近摩尔在谈一笔生意,对方以邪门的生意方式而闻明,不但对美国人没有好感,且经常口出恶言。“我立即看出来者不善。”他说,“他是一个强盗,他也希望我是个强盗,如果我表现得太老实,就会丢掉这个生意。”

人们喜欢跟一个他觉得是同类,而且使自己觉得自在的人做生意。因此,多数大的买卖,都是在打高尔夫球或喝马丁尼的时候完成的。学习如何与人交际,在任何场合它都对你大有益处。“如果推销不是学习跟别人相处,那又是什么呢?如果你不跟别人相处,等到你愈老,就愈糟糕了。”华格纳这样说。如果你精通社交礼仪,当你应该专心把五千平方尺的空间推销给客户的时候,就不会担心应该使用哪把叉子了。

建立信心

推销是一种你不会在朋友面前那样表现的行为。

一位成功的公司女主管说:“我在一家修道学校等了12年,结果,当我开始推销的时候,每当有人和我说话,我就向他鞠躬。我一再地道歉。假如我发高烧,我就说对不起。假如我的老板发高烧,我也说对不起。如果外面下雨,我还是说对不起。”学习自我推销的必修课程是,有办法看出你自己的错误和缺点,从而改正、完善它们。同时,你也必须学会判断你什么时候有权为一些不太顺利的事情不负责任。男人相对而言可能知道什么事情他们必须负责,什么事情可以不理会。

一家大报社的广告经理说:“推销是一种你不会在朋友面前那样表现的行为。”当你推销一种产品的时候,你要对方买下来,你要对方把你看成是一个诚实、真挚的人。通常,当你说“推销”的时候,你跟他们之间就出现了一道无形的鸿沟。你必须使别人相信,你有一种他所需要的特殊的产品。

自我推销的方法之一,是决不可表现出很害怕的样子。那如果你没有被雇用呢?还有别的工作啊。当然,如果你失业了一年,太太怀孕了9个月,孩子需要矫正牙齿,你在找工作接受面试时,有权看起来忐忑不安。但可能的话,要看起来很有信心,甚至即使你觉得你像刚从一架飞机中被推出来。

最重要的是,你要认为你有资格担任哪项职务,如果你被雇用的话,你认为你会做得很好。

此外,当你在推销自己的时候,不要害怕做错事,但一定要从错误中得到教训。

推销自己,十分类似参照一本详细的食谱去准备一道菜。正当你认为每一步都确实照做了之后,还必须回到第一页,做最后的加油添酱,这才是成败的关键。

推销自己的方式,必须经常修改。你不再是五年前的你,也不会是5年后的你。你接触的那些人,他们也有改变之处,人家对你的态度,也会改变的。

如果你对自己有信心,真诚和信心将是你最大的资产。这是推销自己时该记住的最重要的一点。

推销自己是一种才华,也是一门艺术。就像是绘画的能力,两者都需要培养个人的风格。没有风格的话,你只是芸芸众生中的一个而已。风格是所有我们以前和现在所看到的和感受到的综合品。

如何推销自己

如果成功有任何秘诀的话,就是了解对方的观点,并且从他的角度和你的角度综合来看事情的那种才能。

“如果成功有任何秘诀的话,”亨利·福特说,“就是了解对方的观点,并且从他的角度和你的角度综合来看事情的那种才能。”

这段话真是太好了!

这句话太简单,太明显了,任何人应该第一眼就能看出其中的道理;但是世界上有90%的人在90%的时间里,却忽视了其中的道理。

举个例子,看看明天早上放在你桌上的信件吧,你就会发现,那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说,写信的是一家广播公司的无线电部门主管,这家公司在全美国都有分公司。这封信发给全美各地的无线电台经理。(卡耐基在每个括弧内,写下他对每一段文字的反应。)

印第安那州布兰克维尔

约翰·布兰克先生

亲爱的布兰克先生,

本公司希望保护在无线电界广告业务的领导地位。

(谁管你的公司希望什么?我担心的是我自己的问题。银行正准备没收我的房子抵押,害虫正啃噬着蜀葵,昨天股票大跌,今天早上我误8∶15的火车,昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞,医生说我的血压过高,有神经炎,头皮太多。然后,又发生了什么呢?我今天早上抵达办公室时心烦得很,打开我的信件,却读到纽约一个名不见经传的人物,唠叨他公司的什么希望。去他的!如果他能了解他这封信给人的印象,他就会离开广告界,改行去制造消毒液。)

本公司的广告客户,是那些无线电台。每一年,本公司的营业额都是名列前茅。

(你又大,又富,又遥遥领先,是不是?那又怎样?我才不管,即使你的公司有通用汽车公司、奇异电器公司和美国陆军总部合起来那么大。如果你不这么浅薄的话,你就应该明白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功,这一切只使我觉得渺小和不重要。)

我们希望把有关无线电台的最新消息,提供给我们的客户。

(你希望!你希望!你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望,或墨索里尼有什么希望,或平克劳斯贝有什么希望。我要干干脆脆地告诉你,我只对我的希望感兴趣——而对于这一点,你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。)

因此,你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。

(“必要对象。”好大的口气!你大谈特谈你们的大公司,使我觉得微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中,甚至连个“请”字也不说。)

即刻回信,告诉我们你们最近的“活动”,将对彼此有益。

(你这个笨蛋!你寄给我一封低级的复写信件——一封像秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信;你居然斗胆地在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来,亲自口述一封私人的信,告诉你收到了你这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思?难道你不知道我跟你一样忙碌——或,至少我喜欢想象成跟你一样忙碌。还有,既然我们是在谈这个问题,我倒要问问你,你有什么权力命令我做这做那的?你说这件事将对“彼此有益”。终于,你开始看清了我的观点。但是怎样对我有益,你却含糊不清。)

无线电台部门经理约翰·布兰克诚恳地再启:所附上的布兰克维尔日报副本,对你有参考价值,你也许要在贵电台播放出来。

(终于,你在再启中,提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢?任何广告界的人犯了你这种毛病,涎髓一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况,你需要的是一夸脱的碘,注入你的甲状腺。)

如果一个人一生致力于广告事业,自以为具有劝说他人购买广告的高等才华——假如他写出一封这样的信来,我们对他还能有任何指望吗?

在纽约一家银行工作的芭贝拉·安德生,为了儿子的健康而搬到亚利桑那州凤凰市去。她给凤凰市的12家银行写了一封信:

敬启者:

本人在银行工作已有10年经验,并为快速成长之贵银行感到兴趣。

本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作,现已升为分部经理,熟悉银行各部门业务,包括与存户之关系、信用、贷款及行政。

本人将在5月迁居凤凰市,深信能有助于贵银行之成长与获利。本人将在4月3日前后一星期到达凤凰市,如能蒙赐机会,使本人显示如何有助于贵银行达到目标之能力,则感激不尽。

敬颂

商安

芭贝拉·安德生

你认为安德生太太这封信会得到回音吗?12家银行中有11家来信请她去面谈,足以供她选择。为什么呢?安德生太太没有说她要什么,只是在信中说她如何地可以帮助他们,着重他们的需要,而丝毫不提自己的需要。

今天有成千上万的推销员穿梭在城市的各个角落,来往于熙熙攘攘的人群中,既疲惫、消极,收入又微薄。为什么会造成这种尴尬的局面?是他们推销的商品不合格吗?不是,尽管有些推销员推销的商品质量不好却以次充好,但不可否认大部分推销员推销的商品质量还是信得过的;是他们推销的商品价格太昂贵了吗?也不是,把他们推销的商品与同类商品的价格相比,我们发现推销员推销的商品的价格要优惠得多。推销员推销不出手中的商品的原因,在于他们所想的一直是要推销他们手中的商品,他们没有发觉,你或我都没有购买的欲望。如果要买的话,我们自己会去买,我们始终都在想的是解决我们的问题。如果一位锥销员能让我们知道他的服务或商品将如何帮助我们解决问题,他就不需要向我们推销了,我们自然会买。

安德生太太的信使得银行和她都有收获:银行方面获得了一位出类拔萃的工作人员,而安德生太太也得到了适合的工作。

引起迫切渴望的需要的原则,使每一个人都有收获。关于这点,有一个例子是美国罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登提出来的。

麦克·魏登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望成为他所属区域里业绩第一名的地区推销员,但是有处加油站却使他的努力受到影响。这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁,汽油销售量因此大为降低。

不论麦克怎样请求改进加油站的清洁,这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话却没有效果之后,麦克决定邀请这位经理去看看他区内最新的一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻,而当麦克下一次去看他的时候,他的加油站已经清洁干净,而且销售量已经增加,这也使麦克达到了成为他所属区域内业绩第一名的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果,是因为没有引起这位经理的兴趣;邀请那位经理去参观了现代加油站之后,却激起了那位经理内心迫切渴望的需要。他达到了他的目标,而那位经理和麦克都得到了好处。

君子坦荡荡

我们对别人的自我暴露程度、开放程度,往往相应地得到对方水平接近的自我暴露程度和开放程度。

俗话说:人心隔肚皮。也就是说,人与人之间的思想交流、感情交流是有一定障碍的。确实,心理学家、语言学家的研究表明,我们使用的语言符号就是一种极易发生误解、造成混乱的交流工具,更不用说人们用这种符号表达极微妙、“只可意会,不可言传”的感情时所可能出现的交流障碍了。所以,许多人缺乏起码的自我推销的技巧,不光“讷讷于言”,而且对一些很平常的思想也“躲躲闪闪”,不敢或不愿与别人进行真正的思想交流,对于自己个人的生平、家庭,更是“讳莫如深”,不爱透露给别人。

这也是人与人之间容易出现交流失败的原因之一。

这样说来,是不是意味着在进行自我推销时总是那么困难,难以深入呢?不是的。我们每个人都有这样的经验,对于若干莫逆之交我们还是能够无所不谈的。所谓“酒逢知己千杯少”,在这样的交往中,彼此之间互相分享了对方的喜悦,共同承担了对方的悲伤,有时一句话刚说到一半,对方已知全意,双方的思想、感情达到水乳交融的程度。

为什么在人际关系中,又有这样的“斯世当以同怀视之”的境界呢?

社会心理学家约瑟夫·勒夫特和哈里·英厄姆两人用他们共创的“约哈里窗户”理论解答了这一疑问。

约瑟夫和哈里认为,人们之间的交往成败与否,人际关系能否健康发展,很大程度上取决于各自的“自我暴露”程度。对每一个人来说,他都存在这么四个区域:自己了解、别人也了解的“开放区域”;别人了解,而自己却不了解的“盲目区域”;仅仅自己了解,却从未向别人透露的“秘密区域”以及自己和别人都不了解的“未知区域”。这四个区域,就是“约哈里窗户”。

一般来说,人们之间为了提高相互交往的效率,总是要尽可能地扩大自我的“开放区域”,像个人的家庭情况、习性爱好,都是可以与别人随便交谈的材料,而不宜把这种很平常的事情都当作“秘密区域”里的东西,金口难开。不少人之所以与别人交往发生困难,以至于常常到“无话可谈”“话不投机半句多”的地步,大多是因为双方都扩大各自的“秘密区域”,从而话题越来越小,双方只能谈“今天天气……哈,哈”,而不能彼此交心,以至于最后彼此都感觉索然无味。

心理学研究表明,人与人的交往是一个互动的过程。就是说,我们对别人的自我暴露程度、开放程度,往往相应地得到对方水平接近的自我暴露程度和开放程度。我们想要了解别人,最好先让别人了解我们,尽可能地通过各种形式的交流手段向别人传达我们自己的信息,扩大自我的“开放区域”,缩小自我的“秘密区域”,这样,我们自然而然地会得到别人的良性反馈,获得别人的好感。一般来说,自我开放区域扩大的程度与人际关系和谐的程度成正比。

自我开放区域扩大,还可以使我们从对方那里获得许多我们自己不了解的“自我”,从而看到自己平时看不到的缺点或优点。减少了自我的“盲目区域”,也就意味着我们自己对自身有更准确、客观的估价。对自己了解得越多,就越容易与别人发生成功的交往。

约瑟夫和哈里提出的“约哈里窗户”模式,对于我们更好地了解自我,了解为什么我们与别人的交往发生障碍,是有很大帮助的。尤其对于那些专门从事人与人交往的推销员,更应了解这一模式,并且能够在实际的工作中运用这种模式。

所以,自我推销者首先要具有这一素质:“君子坦荡荡。”

艺多不压身

知识面宽一些,兴趣广一些,是十分必要且有益无害的。正是平时的这些积累,到了关键时刻,成了“不时之需”,帮助解决了大难题。

美国已故的报刊评论员利布林有一次去采访一位著名的赛马骑师。这位骑师一向不愿同记者打交道,自然,他对利布林的采访也表现出十分冷淡的态度。

利布林见了这位骑师后,二话没说,劈头就问:“你的左镫皮带比右镫皮带多放了几个眼?”这位骑师一听利布林这话,马上从马镫谈起,向利布林叙述了他的“驭马生涯”。利布林不费吹灰之力,完成了别的记者费尽九牛二虎之力也无法完成的采访任务。

这中间有什么奥秘吗?

原来,赛马的骑手为了克服在圆形跑道上疾驰时产生的离心力,往往左镫皮带比右镫皮带稍长一些。关于这方面的知识和经验,若不是十分了解赛马这一行的人,一般是不懂的。利布林正是抓住了这一关键的技术细节,使骑师与他的距离感骤然缩短。骑师听了利布林的这一提问,当即判断利布林不光是个新闻记者,还是一个对赛马颇有研究的行家里手,自然而然地放下架子,与利布林畅谈起来。

这就是利布林克服采访障碍,顺利完成采访任务的“奥秘”。

其实,这个奥秘说到底不过是利布林熟悉赛马这一职业罢了。

推销自我在某种意义上说,与新闻记者是一样的,在很多情况下,他们必须面对各种各样的不同的公众。当然,其中也一定避免不了有像上面说的那位骑师一样的人。这时,推销自我便要有“利布林式”的技巧,才能打开局面。

知识面宽一些,兴趣广一些,是十分必要且有益无害的。正是平时的这些积累,到了关键时刻,成了“不时之需”,帮助解决了大难题。所以,千万不要小看平常的知识积累。

从传播学的角度来看,特别是由于语言的模糊性,像“大”“小”“长”“短”这样的概念,都是相对而言的,没有准确的标准。加以历史背景、文化程度、经验范围、立场观点的不同,人与人之间的交往是常常发生障碍的。举个很平常的例子,伸出大拇指,在中国代表“5”个数字,而在美国却表示“1”。像日常生活中这样每天都要碰到的事情,由于文化差异,都表现得如此不同,更不用说较高层次上的价值观、世界观及思维方式的差异了。“差异就是矛盾”,所以,人与人之间是最容易发生误解的了。

而要尽可能地避免各种各样的误解的发生,便要求进行自我推销时的自己扩大知识范围和经验范围。这是一个双向的过程。首先,要用自己的经验范围,尽可能地涵盖公众的经验范围,从而更好地理解公众;其次,在与公众交往时,要尽可能注意避免那些容易引起公众反感的词汇和说法,不使公众因这些细节上的反感而拒绝。有了两个方面的保证,相信任何自我推销者在碰到诸如“利布林式”的麻烦时,都能够“眉头一皱,计上心来”,逢山开路,遇水搭桥,无往而不胜。

永远真诚

成功的秘诀,便是真诚。即使生活中有那么多不诚实,我们也要对别人真诚。

豪华·哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候,有记者整个晚上都待在他的化妆室里。哲斯顿被公认为是杰出的魔术师,是魔术师中的魔术师。前后40年,他到世界各地,一再地创造幻象,迷惑观众,使大家吃惊地喘息。总共有6千万人买票看过他的表演,而他自己也赚了几乎200万美元的利润。

记者请哲斯顿先生讲述他成功的秘诀。学校教育当然跟他的成功一点关系也没有,因为他很小的时候就离家出走,成了一名流浪者,搭便车,睡在谷堆里,沿街求乞,通过坐在车中向外看着铁道沿线上的标识,从而学会了识字。

他的魔术知识是否特别卓越?不。他告诉记者,关于魔术手法的书已经有好几百本,而且有几十个人跟他懂得一样多,但他有两样东西是其他人所没有的。第一,他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师,他了解人类的天性。他的所做所为,每一个手势,每一个语气,每一个眉毛上扬的动作,都在事先很仔细地预习过,而他的动作总是配合得分秒不差。同时,他对观众真诚地感兴趣。他告诉记者,许多魔术师会看着观众,而对自己说:“嗯,坐在底下的那些人是一群傻子,一群笨蛋,我可以把他们骗得团团转。”但哲斯特的方式不同。他对记者说,每一次走上台,他就对自己说:“我很感激,因为这些人来看我表演。是他们使我能够过上舒适的生活,我要把我最高明的手法表演给他们看看。”

他宣称,他没有一次在走上台时不是一再地对自己说:“我爱我的观众,我爱我的观众。”可笑吗?荒谬吗?你可能会这么想,但这正是这位有史以来最著名的魔术师成功的秘方。

舒曼·海恩克夫人也说过类似的话。即使饥饿和伤心,即使生命中充满着那么多的悲剧,使她一度差点杀死自己和她的婴孩——即使这么不幸,她仍然一直唱下去,终于成为有史以来最卓越的华格纳演唱家,而她也坦白地说,她成功的秘诀之一是:对别人无限真诚。

宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克,因一条高速公路从他的商店上跨了过去,而被迫从他的事业上退休。没多久,退休的那种无聊日子就使他受不了,所以,他开始拉他那把旧提琴来打发时间。然后,他又到处旅行去听音乐,和很多修养很深的提琴家们会面。他以谦虚和友善的态度,对每位他遇见的提琴家都非常尊重。虽然他自己并不是什么伟大的提琴家,但他以真诚交了许多朋友,他又参加了许多比赛,很快,美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”这个人了——一位金苏阿郡的提琴家。当大多数人听到乔治叔叔的大名时,他已经72岁了,而且仍然享受着他生命的每一分钟。由于持续对别人保持真诚,当大部分的人都认为他的时代已经过去时,他却为自己创造了一个新的生命。

被他人接受的诀窍

微笑比皱眉更能传达你的心意,这就是在教学上要以鼓励代替惩罚的原因所在了。

在一个宴会上,其中一名宾客——一个获得遗产的妇人,急于给每一个人留下良好的印象,浪费了很多金钱在黑貂皮大衣、钻石和珍珠上面却没有注意自己的面孔。她忽略每一个男人都知道的道理:一个女人面孔的表情,比她身上所穿的衣服更重要。

查尔斯·史考伯对记者说过,他的微笑价值一百万美金。他可能只是轻描淡写地这么一说而已,因为史考伯的性格,他的魅力,他那使他人喜欢的才能,几乎全是他卓越成功的原因。他的性格中,令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑。

一天下午,记者和莫里斯·雪佛莱在一起。记者后来说:“坦白说,起初我感到失望,因为他怏怏不乐,沉默寡言,跟我所期望的完全不同,直到他微笑的时候,我的观感才改变,就好像是太阳冲破了云层。”

如果不是因为微笑,莫里斯·雪佛莱可能仍然是巴黎的一位家具制造者,和他的父兄一样。

表情有时比言语更具有力量,而微笑所表示的是:“我喜欢你,你使我快乐,我很高兴见到你。”

这就是为什么狗这么受人们欢迎。它们见到我们时多么高兴,雀跃之情几乎要从皮肤里跳出来。因此,我们就很高兴见到它们。一个婴儿的微笑也有同样的效果。

你是否在医院的候诊室待过?看着四周的病人和他们沉郁的脸你有什么感觉?一位密苏里州的兽医,史蒂芬·史皮尔博士提到,有一个春天,他的候诊室里挤满了顾客,带着他们的宠物准备注射疫苗。没有人聊天,也许每一个人都想了一下以上该做的事情,而不是坐在那里浪费时间,但他们都只是坐着而已。之后又有一位女顾客进来了,带着她九个月大的孩子和一只小猫,幸运的是,她就坐在一位先生旁边,而那位先生已是等得不耐烦了。可是他发现,那个孩子正抬着头注视着他,并咧着嘴对他无邪地笑着。这位先生反应如何呢?跟你我一样,当然他对那个孩子笑了笑。然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。一会儿,整个候诊室的人都聊起来了,整个气氛从乏味、僵冷而变成愉快。

一种不真诚的微笑?不,那种笑骗不了任何人。我所说的是一种真正的微笑,一种令人心情温暖的微笑,一种发自内心的微笑,这种微笑才能在市场上卖到好价钱。密歇根大学的心理学家詹姆斯·麦克奈尔教授谈他对笑的看法时说:有笑容的人,在管理、教导、推销上较有功效,更可以培养快乐的下一代。微笑比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替惩罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉卡耐基,他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩,也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。

笑的影响是很大的,即使本人无法看到。有一家遍布美国的电话公司,他们有个项目叫“声音的威力”,提供电话让使用者来推销他的产品和服务。在这个项目里,电话公司建议人们,在打电话时要保持笑容,但你的“笑容”是由声音来传达。

俄亥俄州的辛辛那提的一家电脑公司的经理,告诉我们他是如何为一个很难填补的空额找到了一个适当的人选的。

“为了替公司找一个电脑博士几乎要了我的命。最后我找到一个非常好的人选,他将要大学毕业。几次电话交谈后,我知道还有其他几家公司也希望他去,而且都比我的公司大、有名。当他接受这份工作时,我真的是非常高兴。他开始上班时,我问他,为什么放弃其他的机会而选择我们公司。他想了一下,然后说:‘我想是因为其他公司的经理在电话里是冷冰冰的,商业味很重,那使我觉得好像只是另一次生意上的往来而已。但你的声音,听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。我可以相信,你在听电话时是笑着的。’”

微笑是家庭的粘合剂

一个更快乐的人,一个更富有的人,有足够的友谊和幸福——这些才是真正重要的事物。

有无数人写信给卡耐基,讲述自己的经历和感受。其中有很多人的经验可以归为一类,下面就是一个比较典型的例子。

“我已经结婚18年了,”史坦哈在信上说,“在这段时间里,从我早上起来,到我要上班的时候,我很少对我太太微笑,或对她说上几句话。我是百老汇最闷闷不乐的人。”

“既然你要我以微笑的经验发表一段谈话,我就决定试一个礼拜看看。因此,第二天早上梳头的时候,我就看着镜中满面愁容的自己,对自己说:‘毕尔,你今天要把脸上的愁容一扫而空。你要微笑起来。你现在就开始微笑。’坐下来吃早餐的时候,我以‘早安,亲爱的’跟我太太打招呼,同时对她微笑。”

“你曾说,她可能大吃一惊。嗯,你低估了她的反应。她被搞糊涂了。她惊愕不已。我对她说,她从此可以把我这种态度看成惯常的事情。而从那天起,我每天早上都这样做,已经有两个月了。”

“这种做法改变了我的态度。在这两个月中,我们家得到的幸福比去年一年还要多。”

“现在,我要去上班的时候,就会对大楼的电梯管理员微笑着,说一声‘早安’。我以微笑跟大楼门口的警卫打招呼。我对地铁的出纳小姐微笑,在我跟她换零钱的时候。当我站在交易所里,我对那些以前从没见过我微笑的人微笑。”

“我很快就发现,每一个人也对我报以微笑。我以一种愉快的态度,来对待那些满肚子牢骚的人。我一面听着他们的牢骚,一面微笑着,于是问题就很容易解决了。我发现微笑带给我更多的收入,每天都给我带来更多的钞票。”

“我跟另一位经纪人合用一间办公室。他的职员之一是个很讨人喜欢的年轻人。我告诉他我最近学到的做人处世哲学,我为我所得到的结果而高兴。他接着承认说,当我最初跟他共用办公室的时候,他认为我是个非常闷闷不乐的人——直到最近,他才改变看法。他说当我微笑的时候,我充满慈祥。”

“我也改掉了批评他人的习惯。我现在只赏识和赞美人,而不蔑视他人。我已经停止谈论我所要的,我现在试着从别人的观点来看事物。而这种种,真的是改变了我的一生。我变成了一个完全不同的人,一个更快乐的人,一个更富有的人,有足够的友谊和幸福——这些才是真正重要的事物。”

写这封信的是一个老练而成功的股票经纪人。从事这一行太难了,每100个中就有99个失败,而他凭着微笑,成了那个百分之一。

你不喜欢微笑?那怎么办呢?那就强迫你自己微笑。如果你是单独一个人,强迫你自己吹口哨,或哼上一曲。表现出你似乎已经很快乐,这就容易让你快乐起来了。以下是已故的哈佛大学威廉·詹姆斯教授的说法:

“行动似乎是跟随在感觉后面,但实际上行动和感觉是并肩而行的。行动是在意志的直接控制之下,而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。因此,如果我们不愉快的话,要变得愉快的主动方式是,愉快地坐起来,而且言行都好像是已经愉快起来的样子。”

世界上的每一个人,都在追求幸福。幸福并不是依靠外在的情况,而是依靠内在的态度。

在酷热不毛的热带地区,那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着。然而卡耐基在那里却看到了许多快乐的脸孔,这些快乐的脸孔跟在纽约、芝加哥、洛杉矶的冷气办公室里所看到的没有什么两样。

“没有什么事,是好的或坏的,”莎士比亚说,“但思想却使其中有所不同。”

林肯曾说:“多数的人快乐的程度,跟他们下多大决心要快乐起来有关。”卡耐基讲述了一个生动例子,他当时正走在纽约长岛火车站的阶梯上,就在他面前,有三四十名拄着拐杖的男孩,正挣扎着走上阶梯,有个男孩还必须靠人抱上去。卡耐基对他们的笑声和快乐的心情感到吃惊极了。他跟一个带领这批孩子的人提到这点。“呵,是的,”那人说,“当一个孩子发觉他一辈子将是个跛子时,最初会惊愕不已,但是,等他的惊愕消逝之后,他就接受了自己的命运,于是就比一般正常的孩子们更快乐一点。”

卡耐基说:我们应该向那些孩子敬礼。他们教了我一课,我希望永远不会忘记。

微笑是工作的驱动力

保持一种正确的人生观——一种勇敢的、坦白的、愉快的态度。思想正确,就等于是创造。

独自在一个封闭的房间里工作,不仅寂寞而且还断绝了和公司其他人交朋友的机会。墨西哥的西诺拉·玛利就是这样的。当她听到其他同事的聊天声和笑声时,真的很羡慕他们同事间的情谊。在她工作的第一个星期里,当她经过办公厅,从他们旁边经过时,害羞得把头转了过去。

几个礼拜之后,她告诉她自己:“玛利,你不能期望别人先来跟你打招呼,你必须去跟他们打招呼。”以后,她经过办公厅时,脸上总挂着灿烂的微笑,并跟每一个遇到她的人说:“嗨,今天还好吧?”效果是直接的,笑容和招呼都回到了她身上。走路似乎也轻快了许多,工作气氛也似乎友善多了,彼此都会打个招呼,有些人还成了她的朋友。她的工作和生活,也变得更愉快和有趣了。

当玛丽·匹克福正准备跟道格拉斯·费尔班离婚的时候,卡耐基和她共度了一个下午。全世界的人可能都认为她当时会很沮丧、不快乐,但是卡耐基却发现她是他见过的最安详和最得意的人之一。

富兰克林·贝特洛,当年圣路易红雀棒球队的三垒手,后来成了全美国最成功的推销保险人士之一。他说,很多年前他就觉得,一个面带微笑的人会永远受欢迎。因此,在进入别人的办公室之前,他总是停下来片刻,想想他必须感激的许多事情,露出一个大大的、真诚的微笑,然后当微笑正从脸上消逝的一刹那,走进去。

他相信,这种简单的技巧,跟他推销保险如此成功有很大的关系。

艾勃·哈巴德有一段忠告:

“每当你出门的时候,把下巴缩进来,头抬得高高的,肺部充满空气,沐浴在阳光里,以微笑来招呼你的朋友们,每一次握手都使出力量。不要担心被误解,不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么;然后,在清楚的方向之下,你会径直地达到目标。心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情,然后,慢慢地,你会发现自己掌握了实现你的希望所需要的机会,正如珊瑚从潮水中汲取到了需要的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的有办法的、诚恳的、有用的人,而你心中的思想,每一个小时都会把你逐渐转化为那个特殊的人……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观——一种勇敢的、坦白的、愉快的态度。思想正确,就等于是创造。一切的事物,都来自于希望,而每一个诚恳的祈祷,都会实现。我们心里想什么,就会变成什么。把下巴缩起来,把头高高昂起,我们是明天的神仙。”

你的笑容就是你善意的信差。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都皱着眉头、愁容满面的人来说,你的笑容就像穿过乌云的太阳。尤其对那些受上司、客户、老师、父母或子女的压力的人,一个笑容能帮助他们了解一切都是有希望的,也就是说世界是有欢乐的。

法里成功的秘诀

记住人家的名字,而且很轻松地叫出来,等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。

一个人的名字,对他本人来说,是一切语言中最甜蜜、最重要的词汇,在人际交往中,记住对方的名字,并把他叫出来,等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了,或写错了,你就会处于非常不利的境地。

1898年的时候,纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧,有个小孩死了。邻人们正准备去参加葬礼,吉姆·法里也走到马房,去拉他的马。地上积着雪,空气凛冽,那匹马好几天没有运动了,当它被拉到水槽的时候,马欢欣鼓舞起来,把两腿踢得高高的,结果吉姆·法里被踢死了。因此,这个小小的村镇,那个星期办了两场葬礼。

吉姆·法里留下了一个寡妇和三个孩子,以及几百块钱的保险金。

他最大的儿子小吉姆才10岁,不得不到一个砖场去工作——运来沙子,然后把沙倒进砖模,再把砖转换方向,在太阳下晒干。小吉姆一直没有机会接受多少教育,但是,在他46岁之前,已经有四所学院授予他荣誉学位,他也成为民主党全国委员会的主席,美国邮政总局局长。

记者去访问小吉姆·法里,请教他成功的秘诀。他说:“工作卖力。”于是记者说:“别开玩笑啦。”

法里问记者:“哪你认为我成功的理由到底是什么?”记者回答:“我知道你可以叫出一万个人的名字。”

“不,你错了,”法里说,“我能叫出5万个人的名字。”

不要轻视了这一点,这项能力,使法里先生帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫。

在小吉姆·法里为一家石膏公司到处推销产品的那几年,他建立了一套记住别人姓名的方法。

开始的时候,只是一个非常简单的方法。每次他新认识一个人,就问清楚对方的全名,全家的人口,干什么行业,以及政治观点等。他把这些资料全部记在脑海里,而第二次他又碰到那个人的时候,即使是在一年以后,他还是有办法拍拍对方的肩膀,询问他的太太和孩子,以及他家后面的那些蜀葵。难怪有那么多人拥护他。

在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月,小吉姆·法里每月都写好几百封信给遍布西部和北部各州的人。然后他跳上火车,在19天内,足迹遍布了20个州,行程12000里,以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇,就跟他认识的人一起吃午饭或早饭,喝茶或吃晚饭,跟他们做一番“肺腑之言的谈话”,然后,他又继续他的下一站。

他一回到东部,就写信给每一个他到过的市镇,索取一份所有和他谈过话的人的名字,然后,他把这份名单整理出来,就有了成千上万的名字了。名单上的每一个人,都收到了一封小吉姆·法里的私函,那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的乔治”作为开头,结尾总是签上“吉姆”。

小吉姆·法里在早年就发现,一般人对自己的名字比对世界上所有的名字加起来还要感兴趣:“记住人家的名字,而且很轻松地叫出来,等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉,或写错了——我就会处于一种非常不利的境地。”

“我有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程,发出复印的信件给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文,在打英文名字的时候就打错了。有一个人,巴黎一家大的美国银行的经理,写了一封不客气的信给我,因为他的名字被拼错了。”

有时候要记住一个人的名字真是难,尤其当它不太好念时,一般人都不愿意去记它,心想:算了!就叫他的小名好了,而且容易记。

锡得·李维拜访了一个名字非常难念的顾客,他叫尼古得玛斯·帕都拉斯,别人都只叫他“尼克”。李维告诉我们说:“在拜访他之前,我特别用心地念了几遍他的名字,当我用全名称呼他‘早安,尼古得玛斯·帕都拉斯先生’时,他呆住了,过了几分钟他都没有答话。最后,眼泪滚下他的双颊,他说:‘李维先生,我在这个国家15年了,从没有一个人用我真正的名字来称呼我。’”

安德鲁·卡耐基成功的原因何在呢?

他被称为钢铁大王,但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人,都比他了解钢铁。

但是他知道怎样做人处世,这就是他发大财的原因。在他小时候,就表现出了组织才华和领导的天才。当他10岁的时候,他发现人们对自己的姓名看得惊人得重要。而他利用这项发现,去赢得别人的合作。

举例说明,他童年时代在苏格兰的时候,有一次抓到一只兔子,那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子,但没有东西喂它们。可是他想到了一个很妙的想法。他对附近的那些孩子们说,如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英,喂饱那些兔子,他就以他们的名字来为那些兔子命名。

这个方法效果太好了,卡耐基一直忘不了。

好几年之后,他在商业界利用同样的人性弱点,赚了好几百万元。例如,他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司,而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长,因此,安德鲁·卡耐基在匹兹堡建立了一家大的钢铁工厂,取名为艾格·汤姆森钢铁工厂。

下面这个问题,看你能否猜出答案。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候,你猜艾格·汤姆森会找谁买?西尔斯公司?不,你错了,当然是艾格·汤姆森钢铁工厂。

当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候,这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。

卡耐基控制的中央交通公司,正在跟普尔门控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意,你争我夺,大杀其价,以致毫无利润可言。

卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋铁路公司的董事会。有一天晚上,他们俩在圣尼可斯饭店碰头了,卡耐基说:“晚安,普尔门先生,我们岂不是在出自己的洋相吗?”

“你这句话怎么讲?”普尔门想知道。

于是卡耐基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。随后他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着,但是他并没有完全接受。最后他问:“这个新公司要叫什么呢?”卡耐基立刻说:“普尔门皇家卧车公司,当然。”

普尔门的目光一亮。“到我的房间来,”他说,“我们来讨论一番。”这次的讨论改写了一页工业史。

安德鲁·卡耐基这种记住并重视他朋友和商业人士名字的方式,是他领导才能的秘密之一。他以能够叫出许多员工的名字为骄傲。他曾很得意地说,在他亲任主管的时候,他的钢铁厂从未发生过罢工事件。

名字的神奇作用

我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹,并且要了解某个名字完全属于与我们交往的这个人,没有人能够取代。

德州商业股份有限公司的董事长班顿·拉夫相信,公司愈大,就愈冷酷。他认为唯一能使它温暖一点的办法,就是记住员工的名字。他说:“假如有个经理告诉我,他无法记住别人的名字,就等于告诉我,他无法记住一个很重要的工作。”

一位环球航空公司的空中小姐经常练习去记她机舱里旅客的名字,并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受赞许,有直接赞扬她的,也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说:“我好久没有搭环球航空公司的飞机了,但从现在起,一定要环球航空公司的飞机我才搭乘,你们让我觉得你们的航空公司好像是专属化了,而且这对我有很重要的意义。”

还有一个例子,派德斯基使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得自己很重要,因为他总是称呼他“古柏先生”。有15次,派德斯基旅行美国,在各地热烈的听众面前表演,每一次他都占着一节私人车厢,在音乐会之后,那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中,派德斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”,而总是以他那古老的正式礼节,称呼他为“古柏先生”,使古柏先生很高兴。

人们对自己的名字如此骄傲,不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人而脾气暴躁的巴南,也曾因为没有子孙继承巴南这个姓氏而失望,愿意给西礼两万美元,如果后者愿意自称“巴南·西礼”的话。

几个世纪以来,贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家,以求他们的作品能够献给他们。图书馆和博物馆最有价值的藏品,都出自于那些一心一意担心他们的名字会从历史上消失的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书;大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼的名字;几乎每一座教堂,都装上了彩色玻璃窗,以纪念捐赠者的名字。

多数人不记得他人的名字,只是因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把这些名字耕植在他们的心中。他们为自己造出借口:他们太忙了。

但他们可能不会比富兰克林·罗斯福更忙,而他却花时间去记忆,而且又说得出每个认识的人的名字,即使是他只见过一次的汽车机械师。

克莱斯勒公司为罗斯福先生特制了一部汽车,设计师张伯伦和一位机械师把车子送至白宫。张伯伦曾写过一封信叙述了他的经历。

“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带着许多不寻常零件的车子,但是他也教了我很多待人的艺术。”

“当我被召至白宫的时候,总统非常地和气愉悦,他直呼我的名字,使我觉得非常自在。使我印象最深的是,他对我展示给他和告诉他的那些东西,非常感兴趣。那部汽车经过特别的设计,可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的四周参观,他说:‘我认为这部车子真是太棒了。你只要按一个钮,它就动了,不必费力就可以开出去。我认为真不简单——我不知道它是怎么发动的。’”

“当罗斯福的朋友和助手在赞赏那部车子的时候,他在大家面前说:‘张伯伦先生,我真感激你为制造这部汽车所花的时间和精力,造得太棒了。’他赞赏冷却器,特殊的后镜和钟,特殊的前灯,椅套,开车者位置的坐姿,车厢里特制并带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说,他注意到每一个我花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福夫人、劳工部长、他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来,说:‘乔治,你要好好地特别照顾这些行李箱。’”

“当驾驶课程结束的时候,总统转向我,说:‘张伯伦先生,我已经让联邦储备委员会等待30分钟了,我想我最好还是回办公室去吧。’”

“我带了一名机械师跟我到白宫。我们抵达时,他就被介绍给罗斯福了。他并没有和总统说过话,而罗斯福听到他的名字只有一次。他是一个害羞的人,躲在角落里。但是,在我们离开之前,总统找到了机械师,握着他的手,叫出他的名字,感谢他到华府来。他的致谢一点也不造作。他说的是心里的话,我可以感觉出来。”

“回到纽约之后,我收到一张罗斯福总统的签名照片,以及一小段谢辞,再度感谢我的帮忙。他怎么有时间做这件事?对我来说是一项秘密。”

富兰克林·罗斯福知道,一个最单纯、最明显、最主要的得到他人好感的方法,就是记住别人的姓名,使别人发现自己的重要。但我们之中有多少人这样做呢?

当我们被介绍给一个陌生人,聊上几分钟,说再见的时候,我们大半都已不记得对方的名字。

一名政治家所要学习的第一课是:“记住选民的名字就是政治才能。记不住就是心不在焉。”记住他人的名字,在商业和社会交往上的重要性,几乎跟在政治上一样。

法国皇帝,也就是拿破仑的侄儿——拿破仑三世曾得意地说,即使他日理万机,仍然能够记得每一个他所认识的人。

他的技巧非常简单,如果他没有清楚地听到对方的名字,就说:“抱歉,我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字,他就问:“怎么写法?”

在谈话的时候,他会把那个名字重复说几次,试着在心中把它跟那个人的特征、表情、容貌联想在一起。如果对方是个重要的人物,拿破仑就更进一步,一等到他旁边没有人,就把那个人的名字写在一张纸上,仔细瞧着,聚精会神地深深记在心里,然后把那张纸撕掉。这样做,他对那个名字就不止有耳朵的印象,还有眼睛的印象。

这一切都要花时间,但“礼貌”,爱默生说:“是由一些小小的牺牲组成的。”

记住别人的名字并运用它,并不是国王或公司经理的特权,我们每个人都可以这样。肯恩·诺丁罕是印度通用汽车厂的一位雇员,他通常在公司的餐厅吃午餐。他发觉在柜台工作的那位女士总是愁眉苦脸的。“她做三明治已经做了快两个小时了,我对她而言,又是一个三明治。我说了我要什么,她在小秤上称了片火腿,然后给了我一片莴苣,几片马铃薯片。”

“过了一天,我又去排队。同样的人,同样的脸,不同的是,我看到了她的名牌。我笑着说:嗨!尤尼丝。然后告诉她我要什么。她真的忘了什么秤不秤的,她给了我一堆火腿,三片莴苣,和一大堆马铃薯片,多得都要掉出盘子来了。”

我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹,并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人,没有人能够取代。名字能使人出众,它能使人在许多人中显得特别。我们所做的要求和我们要传递的信息,只要我们从名字着手,就会显得特别容易。不管是女招侍或是总经理,在我们与别人交往时,名字都会显示它的神奇作用。记住一个人的名字,这对他来说,是一切语言中最甜蜜、最重要的声音。

针对对方的喜好

尊重他人,满足对方的自我成就感。

打动人心的最佳方式是,跟他谈论他最珍贵的事物。当你这么做时,不但会受到欢迎,也会使自己的生命获得扩展。

纽约银行业巨子杜威诺先生说:“我仔细研究过有关人际关系的丛书后,发现必须改变策略。我决定去找出这个人的兴趣,想办法激起他的热情。”

所以,如果你希望别人喜欢你,首先要了解对方的兴趣,针对他所喜欢的话题与他聊天。

人类行为有一条重要的法则,如果你遵循它,就会为自己带来欢乐;如果你违反了它,就会陷入无尽的挫折中。这条法则就是:“尊重他人,满足对方的自我成就感。”就如杜威教授曾说的:人们最迫切的愿望,就是希望自己能受到重视。而卡耐基也曾一再强调,就是这股力量促使人类创造了文明。

哲学家们经过千年的沉思,悟出人类这条行为的奥秘。其实这不是一项多新的发明,古圣先贤、中外哲人所一再教导我们的就是:己所不欲,勿施于人;己所欲者,亦施于人。

你希望周围的人喜欢你,你希望自己的观点被人采纳,你渴望听到真心的赞美,你希望别人重视你。那么,让我们自己先来遵守这条诫令:你希望别人怎么待你,你就先怎么对待别人。

不要想等你做了大官、干了大事业后才开始奉行这条法则,无论何时何地,只要你遵循它,它就会为你带来神奇的效果。

实际上,每个人都有他的优点,都有值得他人学习的长处。承认对方的重要性,并表达由衷的赞美,能够化解许多冲突与紧张。

如果你想每天得到快乐,就决不能责怪你太太的治家本领,也不能拿她和你母亲做不利的比较。反之,你要经常赞美她把家庭治理得井井有条,而且要公开表示你很幸运娶了一个既有内在美又有外在美的女人。甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时,也不要报怨,只说这些东西没有她平常做得那么好,她就会在厨房里拼命地努力,以便达到你所期望的程度。

不要突然这么做,否则她会怀疑的。你可以从今天晚上开始,买一束花或一盒糖,多说些关心的话,多对她温柔地微笑。如果每对夫妻都能这么做的话,世间就不会有那么多的悲剧发生了。所以,要想别人喜欢你,你要了解对方的喜好;要想增加你的吸引力,你就要尊重别人,让对方认为自己是个重要的人物,满足他的成就感。

请求别人的帮助

请别人帮你一个忙,不但能使他觉得自己重要,也能使你赢得友谊与合作。

人类天性中最深切的动力是“做个重要人物”。请别人帮你一个忙,不但能使他觉得自己重要,也能使你赢得友谊与合作。

有一次卡耐基乘汽车到法国内陆旅行,中途迷失了方向。于是他停下老旧的福特车,向一群农人请教到下一个市镇该走哪条路。

这么一问,效果惊人。这些穿着木鞋的农人,认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车很少,这部汽车对他们来说简直是稀罕物。他们会觉得,美国人会坐汽车旅行法国,必定是百万富翁了,可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些卡耐基不知道的事情。卡耐基比他们有钱,但卡耐基得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得自己非常的重要,立刻七嘴八舌说起来。有一个农人为了这稀有的机会而兴奋得不得了,命令所有的人都不要讲话,他要独自享受这给人指路的快乐。

你自己不妨也试试这项原则吧,说不定就会收到神奇的效果。

本杰明·富兰克林就曾运用这项原则,把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。当时富兰克林还是一个年轻人,他把所有的积蓄都投资在了一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员,这样一来,他就可以获得为议会印文件的工作由此可以获利很多,因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形,议会中最有钱又最能干的议员之一,却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林,还公开斥骂他。

这种情形非常危险,因此,富兰克林决心使对方喜欢他。

但是,要怎样做才行呢?这是一个难题。给他的敌人一点点小惠?不可以,那样会引起他的疑心,甚至被他轻视。

富兰克林太聪明了,他采取了一个相反的办法,那就是去请求敌人来帮他一个小忙。

富兰克林向他的敌人借10块钱?不是!他的请求令对方非常高兴——这个请求触动了他的虚荣心,使他觉得获得了尊重。这项请求,很巧妙地表示了富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。

下面就是富兰克林自己叙述的经过:

“听说他的图书室藏有一本非常稀奇而特殊的书,我就给他写了一封信笺,表示我极欲一读,请求他把那本书借给我几天,好让我仔细地阅读一遍。”

“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期,我把那本书还给他,还附上一封信,强烈地表示我的谢意。”

“于是,下次当我们在议会里相遇的时候,他居然跟我打招呼(他以前从来就没有那样做过),并且极为有礼。自那以后,他非常乐意帮助我,于是我们变成了很好的朋友,一直到他去世为止。”

富兰克林已去世多年,而他所运用的心理办法,也就是请求别人帮你忙的心理办法,可以说能让我们受益一生。

要有罗文一样的敬业精神

年轻人需要的不是学习书本上的知识,也不是聆听他人的种种指导,而是要加强自己的敬业精神。

在一切有关古巴的人和事物中,有一个人最令人难忘。

当美西战争爆发后,美军必须跟西班牙的反抗军首领加西亚取得联系。他住在古巴丛林的山里——没有人知道确切的地点,所以无法写信给他。但美国政府必须尽快地获得他的合作。

怎么办呢?

有人对总统说:“有一个名叫罗文的人,有办法找到加西亚,也只有他才找得到。”

他们把罗文找来,交给他一封写给加西亚的信。关于那个“名叫罗文的人”,如何拿了信,把它装进一个油布制的袋里,封好,吊在胸口,划着一艘小船,四天之后的一个夜里在古巴上岸,消逝于丛林中,接着在三个星期之后,从古巴岛的那一边出来,徒步穿越了一个危机四伏的国家,把那封信交给了加西亚——这些细节都不是重点。卡耐基所要强调的重点是:麦金莱总统把一封写给加西亚的信交给了罗文,而罗文接过信之后,并没有问:“他在什么地方?”

像他这种人,卡耐基认为应该为他塑一座不朽的雕像,放在每一所大学里。年轻人需要的不是学习书本上的知识,也不是聆听他人的种种指导,而是要加强自己的敬业精神,对于上级的托付,立即采取行动,全心全意地完成任务——“把信交给加西亚”。

加西亚将军已不在人间,但现在还有无数的的“加西亚”。凡是需要众多人手的企业经营者,有时候都会因为一般人的被动——无法或不愿意专心去做一件事——而大吃一惊。他们懒懒散散、漠不关心、马马虎虎的做事态度,似乎已经成了常态,除非苦口婆心、威迫利诱地叫属下帮忙,或者奇迹出现——上帝派一名助手给他,否则没有人能把事情办成。

假设你此刻坐在办公室里——周围有6名职员。你把其中一名叫来,对他说:“请帮我查一查百科全书,把哥立奇的生平做一篇摘录。”

那个职员是否会静静地说“好的,先生”,然后就去执行?

他当然不会。他反而会满脸狐疑地提出一个或数个问题:

他是谁呀?

哪套百科全书?

这是我的工作吗?

为什么偏叫我去做呢?

急不急?

我是否把书拿来,由你自己来查?

然而,在你回答了他所提出的问题、解释了怎么样去查那份资料,以及你为什么要查的理由之后,那个职员会走开,去找另一个职员帮助他查哥立奇的资料,然后又回来对你说,根本查不到这个人。如果你是聪明人,你就不会对你的员工解释,而是会满面笑容地说:“算啦。”然后自己去查。这种被动的行为,这种消极的态度,这种心灵的脆弱,这种姑息的作用——都把这个社会带到三个和尚没水喝的危险境界。如果人们连为了自己而自动自发都做不到,你又怎么能期待他们为别人而采取行动呢?

你登广告征求一名速记员,而应征者中,十之八九不会拼也不会写——他们甚至不认为这些是必要条件。这种人能把信送到加西亚手上吗?

在一家大公司里,总经理曾对人说:“你看那个办事员。”

“我看到了,他怎么样?”

“他是个不错的会计。不过如果我派他到城里去办个小差使,他可能把任务完成,但也可能在半途走进一家酒吧;而当他到了闹市区,可能根本忘了他的差使。”

这种人你敢派他送信给加西亚吗?

近来我们听到了许多人很同情那些为了廉价工资工作而无出头之日的工人,以及为那些为求温饱而工作的无家可归人士,同时又把企业主们骂得体无完肤。

但从没有人提到,有些老板一直到年老,都无法使那些不求上进的懒虫做点正经的工作;也没有人提到,有些老板长久而耐心地想感动那些当他一转身就投机取巧的员工。在每个商店和工厂,都会有一个持续的整顿工程。公司负责人经常会送走那些显然对公司没有什么贡献的员工,同时也吸引新的进来。不论业务多么忙碌,这种整顿一直都在进行着。只有最能干的人,才会被留下来。为了自己的利益,每个老板都只会保留那些最佳的职员——那些能够把信带给加西亚的人。

卡耐基认识一个极为聪明的人,他没有自己创业的能力,对别人来说也没有一丝一毫的价值,因为他老是疯狂地怀疑他的老板在压榨他,或存心压迫他。他无法下命令,也不敢接受命令。如果你要他带封信给加西亚,他极有可能回答说:“你自己带去吧!”

当然,卡耐基知道像他这种道德不健全的人,并不会比一个四肢不健全的人更值得同情。但是,人们应该去同情那些努力去从事一项大事业的人,他们不会因下班的铃声而放下工作,他们因为努力去使那些漠不关心、偷懒被动、没有良心的员工不离谱太多而日增白发,而如果没有这份努力和心血,那些员工将挨饿和无家可归。

这是否说得太严重了?也许是的。不过,当整个世界变成贫民窟,应为成功者说几句同情的话——在成功机会极小的世界,他付出艰辛的努力,终于获得了成功;但他从成功中所得到的是一片空虚,除了食物外,就是一片空无。

应该钦佩的是那些不论老板是否在办公室都努力工作的人,那些能够把信交给加西亚的人,他们静静地把信拿去,不会提出任何愚笨的问题,也不会存心随手把信丢进水沟里。只有这些不顾一切地把信送到的人,才永远不会被解雇,也永远不会为了要求加薪而罢工。文明,就是为了焦心地寻找这种人才而展开的一段长远过程。这种人不论要求任何事物都会获得。他在每个城市、村庄、公司、商店都会受到欢迎。世界上需要这种人才,这种能把信带给加西亚的人。

适时地表现出自己的专长

一个人要想在事业上有所作为,广阔的交际网是必不可少的,然而如果要想建立交际网,就要靠自己的专长了。

卡耐基认为,一个人要想在事业上有所作为,广阔的交际网是必不可少的,然而如果要想建立交际网,就要靠自己的专长了。

有些人丝毫不衡量自己的能力就想谋得管理者的职位,不论是什么职务,只要做“官”就好。这种人可说是既没节操又没有责任感。任何国家的政坛如果充斥着这样的政客,那就不只是这些人让人瞧不起,这个国家的政务也必定杂乱无章。

在政客的世界里,或许无知的人也可以担任要职;但在竞争激烈的商界,唯有实力派才能得到地位。因此,要在激烈竞争之下出人头地,就必须要有自己的专长,也就是精湛的专业知识。

业务员具有一般的业务常识,这并没有什么值得炫耀的,因为这是他的本分。你是否能够成为自己这一行之中的佼佼者,就看你是不是具有比他人更丰富的专业知识。

H君是位广告代理商的员工,他只有高中文凭又没有其他特长,在广告公司里并不特别出色。当H君的公司刚开始引进电脑的时候,公司召开了干部会议。如何使用电脑在今天来说已经是人尽皆知的基本知识,但在当时几乎没有几个人了解其中的奥妙。虽然在会议中电脑供应商已经非常详细地教导了大家,但由于这些管理阶层的干部大多是文科毕业,听了也是一知半解。

最后,轮到了H君发表意见。H君的意见非常具有深度,让大家都大吃了一惊,甚至连理工科毕业的技师都自叹弗如。

结果,H君被拔擢升为电脑工作室的主管。如今,H君依然在这个工作上表现得非常出色。原来,H君在身为业务员时就已经预测到有一天电脑会流行,所以私底下吸收了许多这一方面的知识。

所谓专长指的就是这个。身怀高超本领,让大家觉得你具有不容忽视的能力,这样才能得到别人的尊敬与信赖,也才能拓展自己的交际范围。

言谈是交际的钥匙

事实上,没有任何别的东西可以像良好的谈话能力那样使别人,尤其是使那些对我们了解甚少的陌生人,对我们产生美好的印象。

卡耐基说,将自己的热忱与经验融入谈话中,是最简单、有效的方法,也是打动人的必然要件。如果连你都对自己的话不感兴趣,又怎能期望他人感动呢?

事实上,没有任何别的东西可以像良好的谈话能力那样使别人,尤其是使那些对我们了解甚少的陌生人,对我们产生美好的印象。

成为一个健谈者,运用你在交流沟通方面非同一般的技能,就能够引起别人的兴趣,吸引他们的注意力,并自然地使他们聚集到你的周围。这是一种非常重要的技能,其重要性无可比拟。它不但可以令你在陌生人心目中留下美好的第一印象,同时也可以帮助你广交朋友,打开人际网。它打开了人与人之间沟通的大门,使彼此的心灵变得亲近。它可以使你在各种各样的人群中广受欢迎,使得你能与别人融洽相处,在社会交往中如鱼得水。如果你拥有这样一种非同寻常的本领,那么客户、生意自然会源源而来。即便你在物质上一贫如洗,只要有良好的交谈能力作支撑,照样可以拥有广大的人脉。

不管你在其他艺术或技能方面的专业造诣有多高,达到怎样一种炉火纯青的地步,但你肯定无法像运用谈话技术一样随时随地表现自己的才能。如果你是一个音乐家,不管你的音乐天赋是如何了得,不管你花费了多少年的时间来提高自己的演奏技巧,也不管你耗费了多少金钱,也只能是有相对很少的一部分人可能听到或欣赏你的音乐。

事实上,你可能拥有很多人只是偶尔看到或欣赏到的技艺。你可能有一个美丽温馨的家,有许许多多的财产,但是,所有的这些都只有相对来说极少的一部分人了解;然而,如果你是一个健谈者,那么任何一个与你交谈过的人都将强烈地领略到你的谈话艺术,并感受到你的魅力和影响力。

在社交场合中,能说会道的健谈者总是广受欢迎。比如,任何人都希望邀请卡耐基的好朋友比尔夫人参加宴会或招待会,就是因为她伶牙俐齿,善于言辞。任何宴会或招待会,只要有她在场,就总能够给别人带来愉悦,使他们如沐春风。或许比尔夫人也和其他人一样有许多缺陷和不足,但是人们仍然乐于与她交往,因为她非常健谈,非常善于运用谈话技巧,几乎达到了炉火纯青的地步。与其他方式相比,仿佛谈话最能迅速地反映出一个人在文化修养上的水准,是高雅还是粗俗,是温文尔雅还是没有教养。从一个人的谈话中,我们还可以窥知其生活的全貌。你说话的内容和方式将揭示你的信仰,并向世人展现你最真实的一面。

在现实生活中,有相当多的成功人士在很大程度上把自己的成就归功于出色的谈话能力。这种能力是一种巨大的力量,能让你在谈话过程中引起别人的兴趣并牢牢抓住他们的注意力。相反,那些在谈话过程中结结巴巴、语无伦次的人,那些尽管清楚地知道一件事情,却无法以富有逻辑性的、饶有兴趣的和简洁有力的语言将它表达出来的人,总是处于极其不利的地位。

卡耐基所认识的一个商人,其谈话艺术几乎修炼到了登峰造极的地步,以至于听他说话称得上是一种很大的享受。他的话语极其流畅优美,就像山间清澈的小溪潺潺流过;他的每一个用词仿佛都是精心挑选的,力求精致、高雅、准确;他的措辞造句更是文雅细致。所以,当他开始谈话时,他的魅力往往会迷倒任何一个在场听他说话的人。那么,他谈话成功的秘密在哪里呢?终其一生,那个人都在孜孜不倦地阅读精美的散文和诗歌,并由此培养了高明的谈话艺术。

不管未经加工的钻石实际上是如何贵重,但在它经过精雕细琢之前,是没有人能认识到它的真正价值的,即便是再多的解释、再多的描绘也无济于事。只有在经过雕琢和打磨之后,在它发出璀璨夺目的光华之后,人们才会真正认识到它的珍贵。谈话对于一个人的意义,正如钻石的雕琢对于一块石头的意义一样。所谓玉不琢,不成器,而一个人不通过谈话表现自己,外人同样很难了解他的深刻内涵。雕琢的过程本身并不会给钻石增加任何内容,它所起的作用仅仅是把它内在的光华展示出来。

我们都知道,在一个人尽力向别人展示自己之前,没有人确切地知道他身上到底拥有什么潜质。只有在我们和他人交流沟通时,我们才会全神贯注,我们的感觉才会变得灵敏细致。每一个擅长谈话的人在和一个陌生人交谈时,往往都会感到对方在他身上注入了一种巨大的力量,因为后者经常会激励或鼓舞他追求全新的奋斗目标。思想与思想之间的碰撞、心灵与心灵之间的沟通经常会产生耀眼的火花和全新的力量,正如把两种化学物质混合在一起会生成第三种物质一样。

知名度在人际关系中的威力

知名度是一种非凡的力量,如果能巧妙加以利用,就能发挥出意想不到的作用。

卡耐基认为,知名度是一种非凡的力量,如果能巧妙加以利用,就能发挥出意想不到的作用。

在商业行为中,往来的几乎都是同行,而且转来转去也几乎都是在同一个圈子里。既然是同行,所面对的客户自然都是一样,换句话说就是大家都是竞争对手,彼此都在互相竞争。虽然如此,在某一方面上来说,大家也是站在相同利益立场上共同存在的伙伴,如果忽视了伙伴的存在就无法互相竞争。

拓展交际范围,利用多数人的智慧,与同行保持共同的话题,有目的地与同行交往,建立交往基础,这才是在业务中及早得手的有效方法。

积极地参加由同行所举办的研修会、旅行、宴会。交换名片之后,别忘了再积极地与之交谈,让对方记住你的脸孔与名字。如果你有任何问题或疑问,都可以成为彼此交往的话题,之后如果能把握住见面的机会就更好了。

如果能够利用这种方式在同行之间逐渐打出知名度,只要稍有进步就能很快地拓展自己的交游空间。利用竞争的机会让自己的名字出现在对方的公司,不论这种方式建立的评语是好还是坏,只要自己在外面的名声响亮,连带的也会提高自己在公司内部的知名度。

同行之间流传着某某公司有位某某先生,这若是传到了自己上司的耳朵里就更有效了。别的公司都知道自己公司有这么一号人物,自己身为上司却不知道,这样上司反而更惊讶,并对你分外看重。在公司内部的交际方面,也不能够只是保持原有的关系,而是要打破既有的状况,建立更进一步的关系。所谓人面广,就是由这样建立新的交际范围逐步拓展出来的。

从事广告宣传工作的人,能够在这个狭隘的世界中取得许多有利的情报,这就是因为他们懂得利用同行之间的各种关系,这也意味着广告业者很善于运用交际技巧。在这个社会中,人与人交往的缺点就是工作上的往来完全是以利为目的,因此不能彼此信任,如何在这样的环境中打响知名度,你就能成为待业中的佼佼者。

学习其他行业的知识充实自己

在这个复杂的社会中,只具备自己工作领域中的知识是不够的,不足以使自己成为一个完全的社会人。

我们在学习自己的专业知识的基础上,还要努力地与其他行业的人员接触,并学习其他行业的知识。只固守在自己的同行之中,无法使你建立多层面的人际关系。哪怕你具备了完整的专业知识,但在这个复杂的社会中,只具备自己工作领域中的知识是不够的,不足以使你成为一个完全的社会人。

一个人若是一点也不了解其他行业的人的想法与行动,就无法达到自我成长的目的。

心胸狭窄的人无法交友广阔,而没有丰富的知识,不能使感性或情感与智慧完美结合,就不能成为一个有魅力的人。所谓交际就是经常能够依照一定的比例来增加本身的这两项素质。因此,吸收自己本行的专业知识,这是不用说的事,但了解不同性质的行业中的不同生活方式和知识,不但可以增加自己的见闻,更可以交到许多不同领域的朋友,同时这也是重要的交际技巧。

美国的综合性贸易公司之所以能在世界上独占鳌头,就是因为这些综合性的贸易公司不只是销售产品,更重要的是供应知识。由于他们能够提供多元化的知识与商品,所以能够发挥出更好的效果,吸引更多的顾客。

除了自己的本行之外,交往的对象必须扩及其他各式各样的职业高手,以增加自己的知识及关系。

然而,这并不是说非常刻意地结交各种行业的人。最简单而可行的方法是和自己的中学或大学同学及以往的故友保持联络,所以必须踊跃地参加同学会。只可惜现代人多居住在空间狭窄的都市区,没有更多的机会与人交往。

为了积极地与居家附近的人们交往,多参加社区内所举办的各项活动,及利用孩子学校中的活动都是可行的做法。如果你是直接从事旅馆业的业务员,当你脱离这一行业时,可以借着与顾客密切的往来,轻易地与顾客建立起友好的情谊。相对而言,从事内勤工作的专业人员,就很少有机会和公司同事以外的人接触,这时,就得利用自己的另一半。

或许你的另一半是个不善于交际的人。若是这样,那就得努力地培养各方面兴趣,多参加一些社团所举办的各项体育活动或旅行、野营活动等,都是很好的办法。但前提是,你必须有一项自己的专长。

利用兴趣爱好建立起的人际关系,能使你的朋友包括各种不同年龄、职业、地位的人。即使是因为工作关系而结交的朋友,如果能够有共同的兴趣,就更容易在下班之后以轻松的心情、在和谐的气氛下交往。

了解是改善人际关系的关键

一个人对另外一个人或对整个现实的感知是有选择性的。

据社会心理学家的调查材料显示,一个人对另外一个人或对整个现实的感知是有选择性的。我们在看一件东西时,无法把它的一切都看得非常准确、鲜明、完整,而首先看到的是我们想寻求的东西。当我们这样行事,也就是注意一方面而忽视另一方面时,我们就会在想象中为被感知的物体、现象和人塑造一个主观的形象,而且是未必与客体一致的形象。

一个人的个性特点对于他感知外界环境和其他人有着重要的影响。调查表明,一个人在评价另外一个人时,首先看到的是这个人与自己共同具有的那些特点,包括缺点。例如,在实验中,接受实验的人如果有明显的肝火旺盛、固执、多疑的特点,那么,他给有同样特点的人的评分就会比没有这些性格特点的人给的评分高一些。这种以己度人的倾向在自以为是型的人身上特别明显,他们缺少自知之明,很少有自我批评的精神。卡耐基认为:

“我们将个人有限的经验投射到外在世界,认为自己看到了世界的真貌,其实不然。我们往往仅依照自身有限的经验来看待世界,除非我们能够跨越自己的经验藩篱,摘下自己的眼镜,透过他人的眼睛去看世界,否则永远无法与他人建立深厚、真诚的关系,也无法拥有正面的影响力。”

卡耐基用以下例子说明了这一点。

一位父亲这样谈到自己了解女儿的心路历程,以及“了解”对父女两人深远的影响:

女儿凯琳约16岁时,开始对我们十分不尊重,经常出言讽刺、语带轻蔑,并且她的行为也开始影响到弟弟和妹妹。

我一直没采取行动,直到某天晚上,妻子、我及凯琳在我们的寝室里,凯琳脱口说了些很不当的话,我觉得她实在闹得不像话,于是我便说:“凯琳,你听好了,让我告诉你我们家的规矩。”我道貌岸然地开始长篇大论一番,以为能让她信服,知道该尊敬爸妈。我提到最近她生日时为她做的一切,还提醒她,我们如何协助她考取驾照,还让她开自己的车。我滔滔不绝地举出了不少丰功伟绩。说完后,我以为凯琳会对我们叩拜一番,感激涕零,可是,她竟有些挑衅地说:“那又怎么样?”

我气炸了,愤怒地对她说:“你给我回房间去,你妈妈和我要讨论一下,等结果出来再跟你说。”凯琳冲出去,摔上了自己的房门。我气得在房间里踱步,接着我突然想到,我并没有试着去了解凯琳,而只是站在自己的立场想问题。这份觉悟扭转了我的想法和对凯琳的感受。

几分钟后,我来到女儿房间,第一件事就是为自己的行为道歉。我并未为她的行为开脱,仅就自己粗鲁的举止致歉,“我知道你心里有事,可是我不知道是什么。”我让她知道,我真的想了解她,最后,我终于营造出让她愿意跟我分享内心想法的气氛。

凯琳有些迟疑地谈到她的感受:身为高中新生,不但要把书念好,又得交到新朋友;她害怕自己开车,因为这是全新的经验,她会担心自己的安全;她刚接了一份兼职工作,不知老板对她有何看法;她在上钢琴课,还要教琴,生活相当忙碌。

最后我说:“凯琳,你觉得不知所措吧?”问题找到了,万岁!凯琳觉得有人了解她了。在面对这些挑战时,她觉得手足无措,所以对家人语多轻忽,因为她渴望家人的关注,其实她真正想说的是:“拜托谁来听我说说话吧!”因此我告诉她:“所以当我要求你尊重我们时,你觉得又多了一件事?”

“就是嘛!”她说,“又多了一件事!我连眼前的事都应接不暇了。”

我把妻子拉来,三人坐下来谈谈,设法让凯琳简化自己的生活。最后她决定不去上钢琴课,也不教钢琴了。她觉得很棒。接下来的几星期,凯琳像是换了个人似的。

从那次事情之后,凯琳对自己选择生活的能力更具信心,因为她知道父母了解她也支持她。不久,凯琳决定辞去工作,因为工作不符合她的理想,并且在别处找到了一份极好的工作,还做到经理阶层。

回顾过去,我想,凯琳的自信来自我们乐于花时间坐下来了解她,而不是对她说:“好吧,这种行为不可饶恕,不准你出门!”

父亲不受凯琳外在行为的影响,而是试着了解她心中的感受。也唯有如此,他才能找出问题症结。

凯琳与父母的争执只是一种表象,她用行为掩去了心中的忧惧,父母若只针对她的行为回应,便永远无法明白她的烦恼。可是,凯琳的父亲放下批判的手段,真心关怀、倾听并支持她。当凯琳感受到父亲的意愿,便开始坦诚分享自己的心事。或许凯琳并不了解自己在担心什么,直到有人乐意听她说话,她才懂得自己的问题所在。一旦理清心绪,并感受到别人的了解,接着,她便会希望获得父母的引导与指示。

只要我们在生活中依旧扮演法官与陪审团的角色,便很难发挥我们自己的影响力。也许你还记得“我找回了儿子”的故事,还记得那则故事有多么紧张、多么缺乏真诚的沟通吗(不妨再看一下那个故事,因为那是说明沟通的效果的绝佳例证)?那是一种缺乏亲子沟通,致使彼此痛苦煎熬的情形。唯有父亲终止对儿子的批判,试着诚心了解他,方能改善关系。

卡耐基说:“不要呵斥,不要指责,试着去了解。”我们为什么不这样做呢?

准确预测他人感受

能够准确地预测别人的感受,对建立良好的人际关系和维持自己的情绪健康均有很大的帮助。

在人与人的交往中,能够准确地知道对方的心理状态,包括对方的知识、态度、感受和价值,是建立同理心的基础。在与人沟通时,也要准确地审裁对方的观点和他对沟通的认识。有研究显示:能够准确地预测别人的感受,对建立良好的人际关系和维持自己的情绪健康均有很大的帮助。

在一项研究中,研究员每次让两位大学生对八项大学新政策表达意见,然后请他们在双方意见分歧最大的课题上做讨论。在这个过程中,他们都出现了投入、专注、烦厌、自信、友善、合作、自然、满意、尴尬、主动和愉快等情绪,这些情绪和讨论过程的顺利与否有很大关系。然后研究员请他们估计对方在讨论过程中的感受。如果参加者彼得能准确地察觉参加者杰克的感受,彼得对杰克的感受的评估应和杰克对自己感受的描述十分接近。如果彼得不能准确地察觉杰克的感受,彼得对杰克的评估和杰克对自己的感受的报告则应有很大的分歧。

在研究中,研究员也请参加者报告过去两星期内与人相处时有多和谐和心情有多开朗。有关研究显示,越能准确地察觉到别人的感受的参加者,人际关系与情绪健康均较良好。

知己知彼,方能百战百胜。能够准确地知道他人的感受,可以提高适应生活的能力。

另外,能准确地知道沟通对象对沟通内容的认识有多少,便可以避免误解。例如当教师讲课前,如果不知道学生对课题的认识有多深入,而把教授的课程布置得过于简单,学生便会觉得沉闷;但若将教授的课程讲得太深,学生在上课时便会感到困难重重。

研究显示,一般人如果在估计别人的知识时十分准确,那么他在向别人描述一些事物时,也会考虑到对方对这些事物的认知程度。

在一项研究中,研究员展示一些名胜的图片给参加者看,然后请他们估计:在参加者中,有百分之几的人会认识这些名胜?结果,研究员发现参加者的估计非常准确。

虽然很多人能准确评估别人的知识,但在评估别人的知识时,人们常常会犯一个毛病:若自己熟悉一项事物,便觉得其他人可能也认识它;当自己不熟悉一项事物时,便觉得其他人可能也不认识它。例如一个认识纽约大都会博物馆的人,和一个不认识这处名胜的人相比,前者总觉得有更多人也会认识这名胜。同样的现象在评估别人的价值观和情绪时,也会出现。例如一个重视孝道的人,和不重视孝道的人相比,前者总觉得更多人亦重视这传统价值观。如果一个人不开心,便觉得很多人也不开心。

有趣的是:这种投射的取向,往往造成了判断别人内心世界时的偏差。

沟通能够赢得胜机

假如人际沟通的能力也是如同糖或咖啡一样的商品的话,我愿付出比太阳之下任何东西更高的代价购买这种能力。

成事者都非常明白:人都生活在社会群体中,而人际关系就成了你与社会交往的一根纽带。可是人际关系并不是一日之间就可以建立起来的,而需要你去长期经营。之所以会如此,是因为人与人之间需要时间来了解,再从了解到信赖,而这个过程短则一年半载,长则右干年!两三天就“一拍即合”的人际关系往往是利益上的关系,基础很脆弱,这并不是好的人际关系,它带给你的有时甚至是毁灭性的打击!

所以,你建立的应该是一种经得起考验的人际关系,而不是速成的人际关系。

成功者都懂得人际沟通的技巧,都非常珍视人际沟通的能力。

美国石油大王洛克菲勒说:“假如人际沟通的能力也是如同糖或咖啡一样的商品的话,我愿付出比太阳之下任何东西更高的代价购买这种能力。”由此可见人际沟通能力在他心目中的地位。

在现代社会里,不善于人际沟通,便会失去许多合作的机会;而没有合作,单靠一个人或少部分人的努力,是不会有真正的成功的。

艾柯卡是美国最著名的企业家之一,曾在美国民意测验中当选为“美国最佳企业主管”。他曾经担任美国福特汽车公司的总经理,后来却在另一家汽车公司克莱斯勒公司濒临倒闭时,就任克莱斯勒公司的总裁。

“受命于危难之际”的艾柯卡是怎样拯救这家奄奄一息的公司,从而创造出为人们津津乐道的“艾柯卡神话”的呢?他的法宝之一就是人际沟通。

当时的克莱斯勒公司产品品质不高,债台高筑,求贷无门,公司内部人浮于事,“就像一只漏水的船在波涛汹涌的洋面上渐渐下沉”。

艾柯卡明白,要东山再起、重振企业,除了首先在内部大刀阔斧地改革、提高员工的士气外,必须尽快着手开发新型轿车,重新参与市场竞争,除此之外没有第二条路可走。可是,当时大大小小的银行没有一家肯贷款给他的公司。严酷的现实迫使艾柯卡向政府求援,希望得到政府的担保,以便从银行贷到10亿美元的贷款。

消息传出后,在社会各界引起了轩然大波。原来,美国企业界有条不成文的规矩,认为依靠政府的帮助来发展企业,是不符合自由竞争原则的。

面对眼前的困境,艾柯卡既没有泄气,也没有抱怨,他知道沟通比抱怨更重要。

他每天工作12~16个小时,奔走于全国各地,到处演讲游说;同时,又不惜重金雇请说客,游说于国会内外,活动于政府各部门之间,同他互相呼应。

在演讲中,他援引史实,有根有据地向企业界说明,以前的洛克希德公司、华盛顿地铁公司和全美五大钢铁公司都先后得到过政府的担保,贷款总额高达4097亿美元。克莱斯勒公司在濒临倒闭之际请政府担保,仅仅是为了申请10亿美元的贷款,本来就没有值得非议之处。

接着,他又向新闻舆论界大声疾呼:挽救克莱斯勒正是为了维护美国的自由企业制度,保证市场的公平竞争。北美总共只有通用、福特和克莱斯勒三大汽车公司,如果因克莱斯勒破产而仅剩两家,形成市场垄断局面,那还有什么自由竞争可言?

对政府部门,艾柯卡则采取不卑不亢的公关策略。他替政府算了一笔账:如果克莱斯勒现在破产,会造成60万工人失业,全国的失业率会因此而提高0.5%,政府第一年便必须为此多支付27亿美元的失业保险金及其他社会福利开支,而最终又将会使纳税人多支出160亿美元来解决种种相关的问题。艾柯卡向当时正受巨额财政赤字困扰的美国政府发问:“你是愿意白白支付27亿美元,还是愿意出面担保,帮助克莱斯勒向银行申请10亿美元的贷款呢?”

艾柯卡还为每一个国会议员开出一张详细的清单,上面列有该议员所在选区内所有同克莱斯勒公司有经济来往的代销商和供应商的名字,并附有一份一旦公司倒闭将会在该选区内产生什么样后果的分析报告。他暗示这些议员,如果因公司倒闭而剥夺你的选民的工作机会的话,对你的仕途是不会有什么好结果的。

艾柯卡的公关战略终于获得了成功,企业界、新闻界、国会议员都不再反对担保,美国政府也开始采取积极合作的态度。他终于得到了用于开发新型轿车的10亿美元的贷款。

3年后,克莱斯勒公司开始扭亏为盈,第4年便获得9亿多美元的利润,创造了这家公司有史以来最好的经营纪录。

艾柯卡的成功经历告诉我们,沟通是何其重要。

李津

作家的话

去QQ阅读支持我

还可在评论区与我互动

你有一张卡牌待抽取>

百万小说,新用户免费读

下载QQ阅读APP