跟任何领导都能沟通好的职场加分术(套装共3册)

第7章 开口就能说重点,一分钟搞定老板

第1节 在最短的时间内把自己“卖出去”

在美国商界,与人谈生意用时最少却成功率极高的人,非金融大王摩根莫属。他对与之谈话的人恪守时间的原则招致许多人的怨恨:除了特别重要的客户外,摩根从来没有与人谈到5分钟以上。

摩根在晚年时仍然恪守时间原则,每天上午九点半到办公室,下午5点回家。他经常说:“我的每分钟收入不止20美元,除了重要客户,一概不准占用我过多时间,同样,我也不会占用别人过多的时间。”摩根和其他大商人不一样,他总是和许多职员一起呆在一间很大的办公室里,随时指挥职员按他的计划行事。

多数人在谈判过后都把摩根当做珍惜时间的典范,尤其是他在谈判时提出的一系列微小的细节,让所有的合作人为之惊叹。摩根有着卓越的判断力:准确猜出一个人与他接洽的目的。他好像对你的真实意图了然于胸,任何拐弯抹角的方法到了他那都会失去效力。

你能明白大老板的时间是多么宝贵,多么苛刻吧。

不要怪他们苛刻,因为工作不是谈恋爱,也不是听相声,也不是公园里老头老太太闲聊,工作场上,要的是效率。

现代社会是由无数沟通行为所组成的,我们正被迫在前所未有的大量语言中浮沉挣扎。一个人在和他人对话中,如果不能立即取舍大量资讯,那么他的脑袋就会塞爆。这种情形下,用最短的时间把对方有用的信息接收过来,把自己有价值的主意卖出去,是你胜出的根本,也是生存之道。

在资讯不断来来去去的状况下,人心浮躁,这是不争的社会现实,没人乐意听你废话,我们渐渐习惯了“舍弃”。只要觉得电视节目不好看,不到一分钟我们就换台;翻看一本书,三分钟内找不到亮点,我们就撂下。老板们更是,他们往往第一眼就会决定这个人“是笨蛋还是聪明人”“有用还是没用”“迷人或烦人”“诚恳或随便”。

话语的分量跟效果并不成正比,通常能够建立关系的关键句,只有印象最深刻的那一句。

有个刚毕业的大学生在教师资格录取考试中严重失误,但幸运的是他还是得到了面试资格。

在最后面试的时候,他靠着一句话“我会用灵魂来上课!”而获得当场录用!

热情和人格,是会投射在言语上的。一句话就可以俘虏人心。

所以,属于你的有效时间真的不多。我认为,我们能够推销自己的时间仅有几分钟而已。古代的时间单位是一刻钟,大约15分钟,然而现代的时间却是以“分钟”为单位了。如果你不能在几分钟的短时间内用语言吸引领导,那么,接下来的话你也不用再说了,因为说了也是没人听的废话。

既然俘虏别人的时间只有几分钟,那你平时就要试着练习把重点浓缩在这几分钟里面,邮件长度限定在一分钟能看完的程度,提案的字数控制在千字以内。想在这么少的字数之中传达重点,就需要技巧。比方说在这一分钟的开头发问,然后放入重点,在一分钟结束前说出解答问题的关键一句,或是让对方看着某样东西或图案,用一分钟作说明。

说话简明扼要又印象深刻,跟天赋没有关系。一切取决于有没有练习罢了。

这种训练应该从小学一年级开始,每天上课都要做,但是绝大部分的人从来都没受过这种训练,就已经出社会了。所以,我们现在人人都需要“补课”。

第2节 永远不要担心领导没时间听你汇报

很多职员都在抱怨领导根本没有时间搭理他们,导致他们根本找不到和领导表情达意的机会。

亲爱的,这个理由不成立。

有一个房地产公司人力资源部的经理向我诉苦:“自从今年三月份以来,我发现员工的工作积极性很差,整个公司内部都弥漫着一种自由散漫的气氛,这种状况已经持续了两个月了,通过我做的员工满意度调查,我感觉已经到了非整治不可的地步了,其实我已经想好了调整方案,我也要引起管理者的重视,我给老板发了三四次E-mail,打电话问他竟然还没有看,约他也说没有时间。可你看销售部、财务部的人,什么时候去找他都有时间,我为什么不行?”

这个问题嘛,还是要在他自己身上找答案。许多事情,执着非常重要,E-mail、电话不行,你就多去敲两次门,他总会让你坐下来。他如果说,我只给你五分钟,那么反过来,你自己能不能在五分钟内把要说的事情很漂亮地说出来,不但说清楚,还要有说服力并引起他的注意。

你听说过“电梯测试”这回事吗?

假设你是个销售,找到了一个潜在的大客户,你打电话给他们,费尽唇舌介绍自己的产品质量好,价格低。可是你苦于没有机会和他们的决策层接触。有一天,你去拜访别的客户,刚跨进一楼电梯,忽然发觉该大客户采购部总经理就站在你身边。电梯会几停几开,总经理到他办公的楼层只要一分钟甚至半分钟时间,你是否有本事让他在出电梯之前说:“你刚才说的这东西有点意思,这样,我给你十分钟,来我办公室坐坐。”这就是备受推崇的麦肯锡式“电梯测试”。

“电梯测试”不仅适用于销售人员,应对客户,这也是世界众多企业对员工汇报工作的要求。优秀员工在汇报工作时,也要争取通过“电梯测试”——在极短的时间内清楚完整地把你的想法输送到领导的大脑——这是职场升迁的云梯!请看下面这则小A、小B、小C的故事:

小A在合资公司做白领,觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识,经常想:如果有一天能见到老总,有机会展示一下自己的才干就好了!

小A的同事B,也有同样的想法,他更进一步,去打听上司上下班的时间,算好他大概会在何时进电梯,他也在这个时候去坐电梯,希望能遇到老总,有机会可以打个招呼。

他们的同事小C更进一步。他详细了解上司的奋斗历程,弄清上司毕业的学校,人际风格,关心的问题,精心设计了几句简单却有份量的开场白,在算好的时间去乘坐电梯,跟上司打过几次招呼后,终于有一天跟上司长谈了一次,不久就争取到了更好的职位。

在职场上,每个人都想拥有小C的前程,却一直在用小A的行为方式做事。行动不改变,结局不可能改变。其实从本质来解析,这和我们中国人的思维方式有关。

西方人偏重运用数字化的分解方法以及解析式的逻辑思维,把东西解剖成一小块一小块。因而他们的行为方式是解析的过程,属于理性的、逻辑的、线性的、可衡量的。

中国人的思维方式是从整体到局部。属于感性的、觉悟的、渐进的、定性的。说话往往点到即止,常常缺乏系统逻辑,让人只见森林,不见树木。更可悲的是,有时候自己也没想明白,以其昏昏,怎能使人昭昭?你跟老总磨了半天,也不能把话说明白,而他们寸秒寸金,哪里有工夫去琢磨你的话?结果可想而知。

再拿前面提到的员工满意度调查举例。他想说服老板做调查,关键其实只要三句话:第一,公司出现员工情绪低落流失严重的情况;第二,我认为现阶段有一种很有效的方法能够调动员工积极性;第三,我已经有了很周密的行动方案,而且基本没有费用。老总听到了这三句话会感到:第一,员工情绪低落流失严重的情况的确很严重,第二,你说有办法调动大家的积极性;第三,你已经给我想好了方案而且不要花太多钱!好吧,赶快告诉我。——这就是你的“电梯测试”。

当你练好了这项测试,你就不愁领导没有时间聆听你伟大的创意。

第3节 就汇报工作而言,一分钟足够

就汇报工作而言,五分钟都显得多余,一分钟就足够。

你一定不信,那就看看下面这个中层领导在五分钟内都说了些什么吧。

某公司周五的总结会上,领导让企划部主管说一说本周的工作总结,以下是她的言行:

被领导点名,一开始,她激动兴奋,又紧张。她用了20秒的时间调整了情绪,又看了看诸位领导的脸色。然后开始发言,她觉得最先需要表达一下领导的青睐和厚爱,她说:

“感谢领导对我们企划部的关心,万一我总结的不够全面,还请领导和同事们海涵……过去的一周我们每个人都很辛苦,尤其是……”

她嗯嗯啊啊地挨个表扬了下属,2分钟的时间过去了。这时候她才开始总结了部门的工作进展,用了不到一秒钟的时间,一言带过“海南的那个案子进展得不太顺利,客户的诉求总是变来变去……”

接下来她开始详细地描述了海南客户是怎么来回变动的,其中充斥了大量的抱怨之词。这个过程用了五分钟,最后被领导打断,她才停下来。

这是非常常见的公司总结会。

可见,客套、口头禅、抱怨占据了人们发言的三分之二多的时间,真正有价值的言论寥寥无几。

其实这个汇报,一分钟就足够了。拿上面这个例子来说,这位企划部主管可以这样汇报:

海南的案子是我们本周的重点,海南客户的特点是易变,我们部门齐心协力,派亲和力最强的小张和客户直接对接,让比较有浪漫色彩的小苏负责文案。现在客户比较满意,如您有兴趣,我可以把文案会后交给您的助理。

这个过程,有一分钟就够了。

一分钟,一般人通常把它当成很短的时间。但是对于汇报高手来说,一分钟其实相当漫长。只要有这一分钟的容量,就能放进许多重要的话。可是许多人总是白白地浪费了这个容量。

如果一般人有3分钟,就会用这3分钟来思考一分钟的说话内容。也就是把时间稀释成三倍。可是,有了3分钟的时间,就应该准备三倍分量的一分钟话题才对,不是吗?

然而,和上面那位主管一样,我平时接触到的职场人士,发现绝大多数人都缺乏这种“密度感”。几乎所有人都认为,一分钟就是“很短”罢了,甚至于不够开场白的。比方说,大家说起话来前言都很长。大部分人发言时通常会先谦逊一下,例如“谢谢主任给我这个机会”“或许我讲的不对,请大家多多包涵”“在这短短的一分钟里,真不知道该说些什么”之类的。不然就是像说相声一样,洒了一堆笑点却一直没有进入主题。我可以了解想铺陈的心情,但是时间上并不适合。因为开场白如果铺陈了30秒,那正题也就只能说30秒了。

我之所以这么坚持“一分钟”是有科学的理由的。日本沟通大师斋藤孝通过研究发现,一分钟的长度比较容易看出开头与结尾。他做了这么一个实验:

给大学生一项任务,要他们在一分钟之内完成,但是才30秒考官就说“时间到”,那么学生就会抱怨:“还不到一分钟啊!”如果45秒的时候说时间到,大家也会发现“时间是不是短了点儿”。要是拖到1分20秒的时候才结束,就会有人说“这一分钟好长啊”。也就是说,大家其实已经具有“一分钟”的时间长度感了。

但是,一旦把时间延长到三分钟,在经过两分钟之后,大家就搞不清楚时间了。交谈的时候情况更明显,通常一定要有人说“3分钟到了”,自己才会发觉。

而且让学生做3分钟的演说,也没人能刚好用3分钟说完。

于是他总结:大多数人都是用前面一两分钟说废话拖时间,差不多过了3分钟才打算进入正题,所以很多人都要花上五六分钟。时间的感觉,就是这么容易流失。

所以,这位沟通大师建议我们,要想提高自己汇报工作的能力,就要训练自己彻底提升一分钟的密度。用训练让身体记住“高密度”的感觉。有了高密度感,再把时间延长到两分钟至3分钟,资讯量就会相当庞大。

当然,人类的谈话内容并非全都是重要资讯,有时候也要调整气氛,炒热场子,引起对方的兴趣,并不是只要密度高就好。但是我认为,语言既然是沟通工具,现代人多少都应该学习密度感,提高自己讲话的效能。告别废话,告别浮空。

第4节 在办公室墙壁上挂个大钟

你的办公室墙上有挂钟吗?问这个问题,你可能会随口骂我有病,认为这多此一举,手腕上,电脑屏幕上,手机上,到处都是时间标志,还用在墙上挂个滴答滴答的怪物?还嫌我不够紧张,还嫌我压力不够大?

息怒息怒,这种看起来不可思议的做法会时刻提醒你讲究效率,说话尽量简洁,有利于你培养你的时间密度感。提高办事效率,才能节约下时间彻底地休息。我这不也是为你好嘛。

在日本,现在刮起了一场“简洁说话风暴”,职员们随身携带一块码表,把时间控制在几分钟范围内。

通过这种方式,员工们学会了下面这项技能:

在一分钟时间内就能讲出关键的句子;

在十秒钟内提出一个厉害的问题;

用一句话就能点出提案的内容;

明确地表达歉意让人人都气消。

领导们则做到了:

简洁地下指令让工作分配顺利;

将负面的责骂转换成正面的鼓励!

实际上,钟表是你工作的好工具,非常适合用来念书和工作。如果是约会的时候,不停地看时间,是很糟糕的事,因为约会不需要效率。但是学习和工作基本上就是追求效率,在最短的时间内解决问题,省下大把的时间来享受胜利。

如果没有时间危机感,我们根本无法开展工作,所以上班族应该都学会制定行程,例如“上午要做什么,下午要做什么”,“几点到几点要做什么”,或者“几月几日要完成什么”的大行程。

但时间专家们认为,上午下午的半天单位,或是短一些的小时单位,都还是太长了一点。很多人知道最后期限是何时,但是不会以分钟、甚至秒钟为单位来注意自己工作过了多久。几乎没有人会注意自己已经失去了十五分钟的时间,所以大家总是漫无目的地浑水摸鱼,得过且过,工作拖拖拉拉。

如果墙上有一个钟,工作速度就一定会加快。只要看到时光在眼前飞逝,自然会提高使用时间的密度,解决问题的速度会更快。就像“限时作答”一样,听到时间有限,斗志就会昂扬,挑战时间极限的快感会加快学习和工作的效能。

对一个人说“做快点啦”,他不一定会特别有斗志,但眼看着时间慢慢缩短却会让人产生和时间赛跑的兴奋。所以,看着时光流逝,就能让人想加速完成工作。拥有明确的时间观念,是提升工作效率的最佳武器。

而且,只要习惯一段时间,在没有钟表提示的时候,你的时间感也会很敏锐。你会主动发现“这段时间是不是被浪费了?”“我是不是太罗嗦了?”等等。那时候,钟表在你心中。这就是时间管理上的“丰田守则”:无浪费、无勉强、无懈可击。

总之,钟表确实能够强力刺激你的时间意识。建议你现在就开始你的“钟表职场人生”。在进行各种活动之前先看看表,给自己一个期限,学着算计时间,这一定会慢慢提升你的时间意识和办事的效能。

第5节 亮出“心理名片”,快速征服人心

一分钟的时间是不是对你有点悬,你没有这么快入手,那就从“第一句话”开始入手也行。

“第一句话”,也就是你对领导说的第一句话。

在给你展示“第一句话”的魔力之前,我先扯远一点,从“名片效应”说起。

心理学有个概念叫做“名片效应”,是指在人际交往中,一方掏出上面写着自己名字、头衔、通讯地址等内容的名片,另一方可以通过名片来判断对方的职业、专长等信息,由此可以增加双方的熟识度,促进双方交往。在当今社会,随着人际交往的增多,名片效应发挥的作用越来越大。

名片又分为有形名片和无形名片,有形名片是指印刷成纸质的,能代表个人职业、爱好等信息的名片。无形名片是指一个人通过语言、行为表现出来的自身的兴趣、观点、价值观等信息的名片。在现实人际交往中,后者的效应往往比前者大。

兵法有云:三十六计,攻心为上。在任何时候,任何地点,要想让自己具有独特的人格吸引力,要想在短时间内“征服”别人,最有效的办法就是递出一张心理名片,表明自己与对方的态度和价值观相同,使对方感觉到你与他有更多的相似性,从而建立一种高于工作之上的关系。

心理名片在推销员中应用非常广泛,很多推销员都凭借这一战术取得意想不到的效果。

有一个业务员去一家公司销售打印机,这家公司的老板不太容易让人接近,之前有很多同事去往这家公司推销,最后都无功而返。这个业务员见到这个老板的时候,偶然看到他的书架上放着几本关于股市交易方面的书。正好这个业务员最近也在研究股市,就顺势和这个老板聊起了股票投资、交易的话题。结果一聊就一发不可收拾,从股市聊到技术分析,又聊到交易心得、聊国民经济、聊上市公司,结果,把时间都忘记了。

整整两个多小时过去了,这位老总才想起对方此次前来的目的,于是问道:“你这次来销售什么东西呀?有什么特色呀?”这位业务员趁机把自己的产品做了简要的介绍,老板听他说完之后,毫不犹豫地说:“好的,没问题,咱们签合同吧。”于是,一个难关就这样克服了。

这个业务员的成功,就是运用了“心理名片”,在短时间内通过老板所看的一些书籍,找到这位老板的兴趣点,然后自己发出相关信息,从而使双方找到共同的“话题”,引起对方共鸣,一下子就抓住了对方的心理,这样,剩下的生意就好谈了。

还有一个业务员,被公司派往某个地区,同该地区政府进行商业谈判。这是一个非常棘手的任务,因为此前双方的交易已经通过政府初审,但未被批准,此次的谈判相当于让对方去否定他们之前做出的结论。

这个业务员深感肩上的担子很重,但他还是做了一些功课之后前往该地。接待他的是该地的一个政府官员,据说很不好对付。经过一番旅途劳顿,这个业务员见到了这个官员,也就是他的谈判对手。出乎意料的是,这个业务员没有对该政府官员直接谈论此事,反而说了这样一句话:“感谢你,正因为你,让我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”一句话拉近了双方的距离,谈判也出人意料地进行得十分顺利。

这个业务员的成功,“第一句话”起了非常重要的作用。不要小看这句话,它相当于一个“心理名片”,短短的一句话中蕴含了好几层意思:首先是,感谢主人给予的机会,让自己在生日这天能够来到这个地方,这么说能够带给对方一种荣耀感;其次是,今天是我的生日我会好好庆祝一下,作为主人出于礼貌也会帮助这个业务员搞一些庆祝活动;最后,我的出生地在这边,我和你是老乡,关系不同于其他业务员。

经过这一番分析,相信你会明白“第一句话”的“杀伤力”有多么大,也一定会明白“心理名片”的效用有多神奇。如果想在职场上拥有超乎一般的个人魅力,在短时间内赢得别人的心,你也需要刻意使用一下你的“心理名片”。无论对同事,还是对上司、老板,迎合他感兴趣的问题,找到心理趋同,找到心理共鸣,那时候,你就像一条厉害的虫子,一下子钻进了领导心里,他们就乖乖地受你摆布。

第6节 把握关注点,一句话就Hold住老板

曾国藩与太平军交战,一败涂地。曾国藩在给咸丰皇帝奏折写道“臣屡战屡败”。等字,幕僚将之改为“屡败屡战”,境界回异。塑造了曾国藩不惧挫折为国死命效力的正面形象。

我们常常说一个人要有自己的想法和目标,这是走向成功的基础。但是,在你处于下属角色的时候,就需要很好地了解和把握上司有什么样的想法和目标,这同样是走向成功的基础。

有这样一位销售经理,在走上新的岗位以后,依据自己的经验和对市场的分析,把关注点放在扩大市场占有率上,并为自己设立了比较领先的目标。

一个季度下来有了明显的效果,市场占有率也有了回升,但销售收入并没有得到很好的改善。

区域经理为此对他进行了严厉的训斥,要求他必须采取措施提高销售收入并加大货款回收力度,以改善当前的销售业绩。

这位销售经理认为自己的想法没有错,继续自己的营销策略。

第二季度下来,销售业绩仍然没有大的改观。

区域经理非常恼怒,解聘了这位上任不久的销售经理。

原来这个区域经理面临改善当前销售业绩的重大压力。总经理已经放出话来:“如果销售业绩年底没有实质性地改善,就走人。”

这位销售经理在上司一再明示的情况下,仍然坚持自己的想法,不仅没有实现自己的理想和目标,反而让上司“炒了鱿鱼”。他正确的做法是一上来就要明确上司对自己有什么样的期望和目标,而不是一上来先明确自己的想法和目标。

其实,现实中这样的例子是很多的。他们没有把“实现自己的想法和目标”与“实现上司的想法和目标”一致起来,他们甚至不清楚上司有什么样的想法和目标。这就导致他们的工作方向和重点与上司的要求背道而驰,工作越是努力,离上司的期望就越远。这样的下属是很难得到上司的信任和重用的,甚至会被上司弃之不用。

据大前研一记载,松下幸之助每当策划新项目时,一定要先选出3名候选人同他们谈话。最后,从中选择和自己的想法比较接近的人来全权负责这个项目。用松下幸之助自己的说法就是:就算自己亲自主持该项目,但由于双方的想法基本一致,结果也会基本相同。这样的下属让自己放心,即使他人看起来更优秀也不能替代。

上司的成功就是我们的成功,我们的成功就是上司的成功。这是我们思考问题的出发点,也是我们与上司在想法和目标上达成一致的基准点。如果你们不能达成一致,那么多半是你们的沟通还不到位。

如何保证自己能和领导关注的要点保持同步呢,这就需要你平时多注意和领导沟通,你可以在下面这些细节上下点功夫:

一、经常性的询问,至少一年一次

为了更好地了解上司的期望和目标,要学会与上司进行面对面一对一的交流和沟通,每年至少一次询问上司有什么样的期望和目标。

我们不仅要清楚上司明示的目标,还要清楚上司内心没有说出来的期望和目标,有的是来自于上面的压力,有的是来自上司个人职业发展的压力等。案例中的销售经理如果清楚区域经理面临的来自上面的巨大压力,也许就不会执拗于自我的想法和目标了。

二、要让每个人都清楚自己的目标和任务

我们不仅自己要清楚,而且要让自己的下属也清楚上司的期望和目标,监督、指导和帮助下属抓好组织落实,确保目标的实现。

对于年度(季度)目标任务,我们要用书面的形式表示出来;对于一些临时性的工作和任务,要能够在上司布置完后,随即口述一遍,以确保能够准确理解上司的期望和意图。

三、定期汇报工作进展情况,至少一月一次

要让上司适时了解工作的进展情况,至少每月一次向上司专题汇报工作的进展情况。对一些重要的、紧急的任务要做到随时汇报。

经常与上司进行工作上的沟通,可以检验我们是否准确地把握了上司的期望和目标,并能够很好地得到上司对我们工作的理解和支持。

不执拗于自我的想法和目标,绝不是放弃自我的想法和思考。而是要懂得站在上司的立场来思考问题采取行动,帮助上司获得更大的成功。当然,如果上司的期望和目标不切实际,或者冒有很大的风险,我们要能够积极地影响和改变上司原有的想法和目标,以力争实现最好的结果。

第7节 以“横切苹果”的刀法提案,展示你的惊艳

先来做个切苹果的游戏:

给你一个苹果,让你切成两半儿,你会怎样下刀?

你肯定不屑地说“这是三岁小孩都能完成的活儿”,你毫不犹豫地以果蒂和果柄为点竖着落刀,一分为二。

很遗憾,你错过了更加漂亮的花纹。如果你把苹果横放在桌上,然后拦腰切开,就会发现苹果里有一个清晰的五角星形的图案。这让人不免感叹,吃了多年的苹果,我们却没有发现里面竟然会有五角星图案,而仅仅换一种切法,就会发现了这个美丽的秘密。

提案时,会议桌上,当你企图说服领导的时候,你不妨也让自己变成一个“横切苹果”的人,只是换一种说法,就让领导感受到你的惊艳,一分钟,甚至是几秒钟,就能说服他。

有一家生产牙膏的公司,其产品优良,包装精美,很受消费者喜爱,营业额连续十年递增,每年的增长率都在10%到20%之间。可是到了第十一年,企业业绩停滞了下来,第十二年、第十三年也都是这祥。总裁对业绩感到非常不满,便召开全国经理级高层会议,以商讨对策。

在会上,公司总裁许诺:谁能想出解决的办法,让公司产品业绩增长,重奖五十万元。

无数个经理提了无数个方案,都被总裁不耐烦地否决了。这时,有位年轻的经理站了起来,递给总裁一张纸条。总裁打开纸条,看完后马上签了一张五十万元的支票给他。

那张纸条上只写了一句话:将牙膏管开口扩大1毫米。

人们每天早晨习惯挤出同样长度的牙膏,牙膏管开口扩大1毫米,每个人就多用了1毫米宽的牙膏,这样,每天牙膏的消费量将多出许多!

于是公司立即开始更换包装。接下来的一年,公司的营业额增加了32%。

这则故事给我们带来很多启示,故事中经理的提议虽然只是增加一毫米的宽度,却给公司带来了巨大的销售量,这其中却蕴含着不小的沟通和汇报的技巧。

在试图提高产品销量的提议中,绝大多数人总是在大力开发市场、笼络更多的顾客方面做文章,落入俗套又效果不好。而这位年轻的经理不走寻常路,换了下思路,增加原有客户对商品的消费数量,就能达到领导期望的目标。可见,换一种思路,就能找到说服领导的契机,同时赢得一片新天地。

有时候,这些秘密就隐藏在小细节中。

日本东京的一个咖啡店老板则利用人的视觉对颜色产生的误差,减少了咖啡用量,增加了利润。

他给30多位朋友每人4杯浓度完全相同的咖啡,但盛装咖啡的杯子颜色则分别为咖啡色、红色、青色和黄色。

结果,朋友对完全相同的咖啡评价则不同:认为青色杯子中的咖啡“太淡”;黄色杯子中的咖啡“不浓,正好”;咖啡色杯子以及红色杯子中的咖啡“太浓”,而且认为红色杯子中的咖啡“太浓”的占90%。

以后,老板将其店中的杯子一律改为红色,既大大减少了咖啡的用量,又给顾客留下极好的印象。

结果顾客越来越多,生意也随之蒸蒸日上。

成功总是垂青那些不断发现问题、分析问题的人。

一毫米的宽度差别不大,却撬动了牙膏厂商的业绩;红色和青色的差别,足以让一个咖啡店生意蒸蒸日上。这些细微的、不会引起大多数人注意的事情却往往有其关键的作用。用心去发现身边的小事和细节,做些表面文章,也许下一个惊世骇俗的“金牌员工”就是你。

第8节 多用“比如、假如”,让理想照耀现实

当你意欲说服领导同意你加大资金投入扩大零部件的生产的时候,怎样的诉说会让你觉得构想与现实很近?

A.“零部件的生产可以给我们带来巨大利润。”

B.“假如我们把目前的资金集中起来投入到零部件的生产,我们就会向通用那样全面发展。”

美国学者汤姆·W.戈特将现实和理想之间的差距称为“缺口”。研究表明,理想与现实之间存在差距,即现状与预期达到的状态之间的差距,现有绩效与预期绩效之间的差距等。只要把这些差距与现实相结合,就能缩短理想与现实的距离。用一个个“假如”比较与之相似的成功实例阐述、解说构想,是最能让人信服的。

很多人都不知道,卓越的判断力和商业谈判的成功都需要使用“逆推法”来成就。所谓“逆推法”,就是每次谈判前,先通过研究敲定对公司有利的局面和构想。然后从最好和最坏的结果向前推出谈判中可能出现的所有细节,直至回到现状。然后,从现状开始用“假如”把一个个构想列出来,直至达到最终目标。可以说,通过“假如”把现实推进构想,这是国际上很多卓越企业家的商业秘笈。

松下电器创始人松下幸之助是一位真正领先于时代、富有远见的企业家。在怎样才能调动员工的积极性方面,有其独到之处,并写入松下公司的公司制度里。

20世纪30年代初,松下幸之助到一家日本古寺去游览,这次游览让他大开眼界,他惊异地发现,虽然那里的人都是无偿劳动,却干得非常快活,带给他极大的触动。他认识到,一旦认为自己所从事的是有意义的活动,积极性就变高,生产效率也极高。

回到公司后,松下幸之助从扩大公司规模开始了倒推:假如我们想扩大规模,就必须先有足够的资金;要想拥有大量的流动资金,就必须占有更大的市场,取得更大的利润;若想增加利润,就要提高生产率;若想提高生产率,就要提高工人积极性;而最能调动员工积极性的方法,就是“提高”工人工资,让每一位员工都觉得自己是公司需要的人。通过一系列假设,松下松下幸之助得出了公司更好发展的最基本的要素,即调动工人积极性。

自此,松下公司开始了多劳多得的工薪制度,只要生产出来的产品能保证质量,超过公司规定的生产量的部分给予相应的提成。并实施了每月奖金方案,每个月表现最好的5名基层员工都可以获得额外奖金;每月表现最好的前3名管理者也有给予相应的奖金鼓励。

除此之外,松下幸之助还向公司团队宣传了自己的“假如”理论:“假如你像对待家人那样对待你的生意伙伴,你就能维持长久的客户关系”;“假如你能对自己的工作全权负责,你就能承担起所有的重担”;“假如你利用了大量的社会资金、人力资源,却无法创造利润,那就是对社会的犯罪”……

如果松下幸之助不曾有过那么多的“假如”,他又怎么能让自己的远大理想变为现实呢?

其实,进行这样的假设实在很有趣,不管是公司的预期发展还是描绘与人合作的发展蓝图,没有一系列的假设,就难以实现美好的发展前景。

我们在描绘企业发展蓝图或合作前景时,要灵活运用“假如”和“比如”。先阐明自己的明确观点并略加解释,再举出例子证明自己的想法和计划的可实施性。最后总结时用一系列假设把现实逐渐推向构想与要达到的目标。也可用适当的反面例子,用“如果……不是……”“如果……没有……”反衬自己的思想正确性。

如一个美国通用的小职员在劝说自己的上司虚怀纳谏、注重人才时,不是直接说出自己的建议,而是先给上司讲了一个小故事:

“松下电器在管理经营中,不仅依靠经理、主办等公司领导层,还依靠全体职工的智慧,以‘集中智慧的全员经营’作为公司的经营方针。不管是身处公司的哪一个阶层,只要提出对公司发展有利的建议和构想,都一并被采用,松下电器公司总裁松下幸之助常说:‘如果只靠一个人的智慧指挥一切,即使一时取得惊人的进展,也会有行不通的一天,我们要集公司所有人的智慧为公司导航。’”

“为此,松下努力培养人才,尤其加强对新进职员的培训,从公司的发展过程到公司远景,从公司状态到业内现状都一一让职员充分了解,并规定了一些对有用建议的奖励制度,以调动职员发掘‘金点子’的积极性。并推出了长期培养人才的计划,开设各种综合性的系统的研修、教育讲座。松下公司发展中的每一次改革、每一个有利的建议基本都是由处于公司最基层的一般员工提出的。”

“由此可以看出,松下既是制造电器的公司,又是造就人才的公司。松下之所以取得如此巨大的成就,除了其特定的历史条件和社会环境外,虚怀纳谏也是其事业成功的基础。‘事业的成败取决于人,没有人就没有企业’是松下幸之助的‘吸才’名言。”

“如果松下没有虚怀纳谏,怎么能够吸引众多的人才为之效力,又怎能长期领先在世界电器公司的前几位呢?如果我们公司也能不分阶层,广泛吸收好的建议和重用对公司有用的人,也一定能像松下电器一样公司不断壮大,业绩不断上升。”

自此,通用公司也注重起了人才的选拔和培养,不久,通用的基层人员也越来越多地提出对公司发展有利的建议和构想。

一个小小的“假如”做对比,让一个部门经理参透了用人之道,也让通用学到了松下最经典的管理方法。

一系列的假如让我们看到了希望,看到了美好的蓝图,让构想不再遥不可及,而是更接近现实。职场中,不论是与同事、上司交谈,或是与客户描绘文案的发展前景,都少不了用些说话中的小技巧,而比如、假如之类的句式会让你的构想不再空泛无力,让对方觉得切实可行。

不过你表述构想的话也要切合实际,以免与现实的差距过大,或过于虚无缥缈,让人觉得匪夷所思。

李宗厚

作家的话

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