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生意是谈出来的

张笑恒

成功励志 / 口才/演讲/辩论 · 15.7万字

7.9分 24人评分

更新时间:2016-08-18 16:38:34

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小到与菜贩的讨价还价,大到商业帝国间的博弈,都需要参与者具有得体、出色的口才技巧。本书全面讲解了开发客户、拜访客户、介绍产品、处理拒绝、打破谈判僵局、电话销售等商业环节的口才要领和技巧,以及其他注意事项,可以帮助你修炼说话术,获得客户的好感,快速促成生意成交。只要不断学习、锻炼、积累,相信你一定能在残酷的商战中立于不败之地。

品牌:华文经典

上架时间:2013-08-01

出版社:中国民族摄影艺术出版社

本书数字版权由华文经典提供,并由其授权上海阅文信息技术有限公司制作发行

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第1章 前言

能否做成一笔生意,往往在于交谈的结果。有人缺少“嘴上功夫”,笨嘴拙舌、词不达意,跟客户话不投机,因而很难把生意做成。所以,拥有谈生意的金口是非常必要的。

拜访客户时,我们若是一进门,就开始滔滔不绝地介绍商品,一般很难达成交易。因为客户面对陌生的我们,最初是很有戒心的,刚一见面就推销产品,自然会遭到对方本能地拒绝。所以日本销售专家二见道夫曾说:“一开口就谈生意的人,是二流业务员。”

此时,我们要做的是说些客套的开场白,消除彼此之间的隔阂,创造轻松的会谈氛围。比如说:“下午好,我是××,很高兴见到您。您办公室装修得虽然简洁,但很有品位,可以想象得出您应该是个做事很干练的人!”即便是简短的几句话,都可能帮助我们有效地吸引客户的注意,赢得客户的好感,最终做成生意。所以客套话千万不能省,而且还要尽力打动对方。

很多人总在疑惑,自己的产品这么好,却没有人买,而别人的产品好像还不如自己,却大为畅销。其实,并不是你的产品不好,而是你没有把握住客户的心理,没有满足客户的某种需要。所以,就算说得再多,若是说不到关键点上,摸不透客户的心理,还是无效。如果我们能够发现那些关键点,那么那些看似复杂的问题就会迎刃而解。

如何才能了解对方,抓住对方关键点呢?一个好办法就是——问。在谈生意时,我们要通过投石问路、开放式提问、封闭式提问等多种方法,去了解我们要面对的客户。

问什么呢?客户的出生地、求学经历、工作经历、创业历程、个性、家庭、喜好、习惯、独特缘由、公司服务的对方、主要产品或技术等等。若是在谈判中向对手提问,可以找出对方要些什么,然后设计一项让对方认为可以接受的协议或条件,从而在谈判桌上掌握主动权。尤其是当客户提出一些特殊要求时,我们一定要问几个“为什么”,这能让我们发掘出对方潜在的需求或立场背后的利益。

当客户对产品有异议,说我们的产品太贵、质量不高或者效果不佳时,我们该怎么办?严词驳斥客户,定然会伤害感情。这时候,就要讲究说话的艺术了。

冬天,一位商人在镇上卖便壶。一位客人看了看,自言自语道:“这便壶大了些。”商人马上笑着轻声接了一句:“大是大了些,可您想想,冬天夜长啊!”听罢,客人会意地点点头,便掏钱买了。

一位生意人和客户谈了好久,生意马上要拍板时,客户却总抱怨商品太贵了,不愿点头。这位生意人没有反驳客户不识货,他懂得客户害怕“买贵或者买了质量太差的产品”的心情。于是他说:“我们公司的产品的确很贵,这正是我最自豪的地方。因为一分钱一分货,只有最好的公司才能销售最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价钱。”客户想了想,最终点了头。

点“语”成金,一句话促成了一笔生意,这就是“善讲”的重要性。

商务谈判是生意中最重要的一环。到底能不能获取属于自己的利益,或者能不能得到我们应有的最大利益,就要看我们怎么把它说出来,怎么说服对方接受我们的意见。

在一次商务谈判中,乔治先生对对方的条件完全不能接受,但对方布朗先生又是一位长期的合作者,开始该怎样表达自己的异议,而不伤害感情并使得谈判继续下去呢?

乔治先生说:“布朗先生,我十分佩服您的坦率,正是您这种坦率使我们成为长期合作的朋友。也正是这种坦率,鼓励我必须以加倍的坦率讲出自己的看法。我恐怕不能答应您的要求。如果有新的可能,我仍然愿意与您继续商谈。”这种经过艺术加工的“不”既不会伤害双方的和气,又使乔治清楚明确地表达了自己的看法。布朗先生听罢,想了一会儿,表示愿意做出让步。

要让谈判能够顺利成功,我们最好掌握一定的谈判技巧和说话技巧,在双方审时度势、小心试探的过程中,该争则争,该让则让,取得谈判成功。尤其是谈判陷入僵局时,我们可以通过喊“暂停”,鼓励对方珍惜谈判成果,继续谈下去,或者转移话题,缓解紧张的气氛,打破僵局。

每一个生意人都梦想拥有好口才,因为这相当于给自己的事业加上了一个优质砝码。不过,好口才是需要学习和练习的。本书全面讲解了开发客户、拜访客户、介绍产品、处理拒绝、打破谈判僵局、电话销售等商业环节的口才要领和技巧以及注意事项,可以帮助你修炼说话术,获得客户的好感,快速使生意成交。只要不断学习、锻炼、积累,相信你一定能拥有一副金口才。

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