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销售就是做渠道

张一驰

管理 / 市场/营销 · 13.5万字

6.0分 小编评分

销售渠道是企业最重要的资产之一,同时也是变数最大的资产。企业需要通过渠道走货,消费者需要通过渠道的流通功能得到各种各样所需要的商品。因为渠道是完成交易的场所和环节,所以绝大部分企业、消费者都不可能离开渠道而发生交易。渠道实在是有着非凡的魔力,它控制着商品的流通,实现着商品的价值。对产品来说,渠道并不对产品本身进行增值,而是通过服务增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品,企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。

品牌:华阅时代

出版社:中国商业出版社

本书数字版权由华阅时代提供,并由其授权上海阅文信息技术有限公司制作发行

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第1章 前言

销售渠道是企业最重要的资产之一,同时也是变数最大的资产。企业需要通过渠道走货,消费者需要通过渠道的流通功能得到各种各样所需要的商品。因为渠道是完成交易的场所和环节,所以绝大部分企业、消费者都不可能离开渠道而发生交易。

渠道实在是有着非凡的魔力,它控制着商品的流通,实现着商品的价值。对产品来说,渠道并不对产品本身进行增值,而是通过服务增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品,企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径,包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。渠道之所以重要,一是因为规模导致商品便宜,而这是影响消费者购买的重要因素;二是渠道成员拥有的能力或资源能够间接地影响产业走向,例如渠道成员的资金、人气、网络、人脉、技术等。

企业离不开渠道,销售更离不开渠道。作为销售员,关键的关键就是把东西卖出去,所以,卖出东西的多少反映一个销售员的能力和智慧。销售员要卖出更多的东西,不仅需要巧妙的推销技巧,还要有广阔的推销通道。渠道是在个人能力之外最好的推销通道。

面对面的推销技巧可能只需要嘴上工夫,它远远赶不上渠道所起到的作用。所以,销售员要想把产品尽可能多地卖出去,一定离不开渠道建设。

但遗憾的是,很多从事销售的人只知道“面对面”地推销,不会通过渠道建设让自己卖出更多的东西,他们只能做销售系统的“最底层”。因此,要想创造最好的销售业绩,做销售系统的高层,就应该学会建设销售渠道。

本书以渠道为研究对象,探究它的本质,深挖它的内涵,剖析它的运作流程,探寻建设、管理渠道的智慧,使得与营销有关的读者对市场渠道能有一个全面、深入、具体的认识和理解,并能够对他们在渠道建设方面给予操作参照和实际指导。

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